“渠道之爭本質(zhì)上是效率之爭。保費的渠道屬性并不重要。中小公司應(yīng)該建立大個險的概念，結(jié)合公司和市場實際，對公司在個代、經(jīng)代、銀代渠道歷史上的投入進行深入分析，對未來三五年可能的發(fā)展、需要的投入進行預(yù)測，根據(jù)投入產(chǎn)出比的預(yù)測結(jié)果，來確定未來渠道投入的重點，甚至做出取舍?！?/p>

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在2023年5月11日至12日《今日?！放e辦的“2023中國保險中介發(fā)展高峰論壇”上，利安人壽總裁助理儀德超在《有價值有品質(zhì)有規(guī)模發(fā)展——利安人壽近幾年經(jīng)代業(yè)務(wù)的實踐與思考》的主題演講中，闡釋了利安人壽經(jīng)代發(fā)展之路，以及如何將經(jīng)代作為一個創(chuàng)新優(yōu)化渠道，在有價值、有品質(zhì)的前提下實現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展的實踐與思考。以下為儀德超的發(fā)言實錄：

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三年三個臺階

利安人壽成立于2011年，到現(xiàn)在已經(jīng)十二個年頭。總體來說，這些年公司發(fā)展比較順利和平穩(wěn)。2021年進入第二個十年，公司領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)營班子進行了換屆，明確了“有價值、高質(zhì)量、可持續(xù)”的發(fā)展戰(zhàn)略。去年8月江蘇省財政廳下文，對四家國有企業(yè)股權(quán)統(tǒng)一授權(quán)管理，江蘇國信(002608)集團管理，這是利安人壽在體制上的重大變化。

從業(yè)務(wù)看，公司自2021年開始加快價值轉(zhuǎn)型，2022年克服疫情等不利因素，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)總收入同比正增長；2023年一季度抓住市場機遇，總業(yè)務(wù)收入、新單業(yè)務(wù)收入、新業(yè)務(wù)價值保費均同比大幅度增長，價值產(chǎn)出超過2022年全年，價值轉(zhuǎn)型成效十分顯著。

從經(jīng)代發(fā)展情況看，利安經(jīng)代與同業(yè)比起步較晚，2019年底成立經(jīng)代部，2020年下半年正式啟動業(yè)務(wù)，由重疾險起步，當年就登上新單期交規(guī)模保費（下同）5000萬的平臺；2021年借助重疾險新舊轉(zhuǎn)換的紅利期，一舉登上了1億元平臺；2022年我接手分管經(jīng)代業(yè)務(wù)后，在策略做了調(diào)整，轉(zhuǎn)向以增額終身壽險為主，去年尤其是下半年，月度平臺持續(xù)拉升，全年打造出一個總量接近7億的新的業(yè)務(wù)平臺。今年乘勢而上，一季度就做了9個多億，排名進入市場前列。所以利安經(jīng)代可以說是起步較晚，發(fā)展較快，三年三個臺階。

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四大舉措

回顧利安經(jīng)代的經(jīng)營策略和舉措，我們主要做了四個方面的工作：

首先加強研究，提高認知和定位。起步晚也是一種后發(fā)優(yōu)勢。通過對市場的觀察，公司真正認識到專業(yè)壽險經(jīng)代未來發(fā)展的潛力和價值，也確認最近兩三年是“買票上車”的最后機會。所以公司做出了“加快發(fā)展、加速追趕”的決策，并明確提出三年進入市場第一集團，也就是前十名的目標。同時，我們在實踐中不斷調(diào)整認知和定位，2022年初提出要把經(jīng)代作為一個新興戰(zhàn)略渠道對待，使其成為業(yè)務(wù)新增長點、經(jīng)營新亮點。2022年，在公司四條業(yè)務(wù)線中，經(jīng)代是唯一超額達成計劃的。2023年年初我們進一步明確經(jīng)代為創(chuàng)新優(yōu)渠道，要求在有價值、有品質(zhì)的前提下實現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展，也就是在保證質(zhì)量前提下加速發(fā)展。

其次是改進產(chǎn)品與服務(wù)，爭取認同與支持。在產(chǎn)品方面我們是跟隨者和學(xué)習(xí)者。公司產(chǎn)品開發(fā)堅持穩(wěn)健合規(guī)、兼具創(chuàng)新性和競爭力，產(chǎn)品供給穩(wěn)定持續(xù)，連續(xù)三年保持銀保監(jiān)會“零通報”。在屬地監(jiān)管機關(guān)展開的各項檢查中，產(chǎn)品開發(fā)方面也沒有問題發(fā)現(xiàn)和違規(guī)認定。經(jīng)代產(chǎn)品順應(yīng)市場特點，核心就是要在渠道、客戶和公司三者利益之間努力實現(xiàn)平衡，并在平衡的基礎(chǔ)上盡可能有所創(chuàng)新和突破，形成產(chǎn)品的市場競爭力。目前我們基本建立了自己的產(chǎn)品體系，即增額終身壽的“鑫利來”系列和重疾的 “健利?！毕盗校瑫r也有其它一些補充產(chǎn)品。在積極進行產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，我們對標同業(yè)先進公司，全力提高后援保障服務(wù)，也取得了一些成績。但對比走在前面的老公司還有差距，這也是我們下步努力的方向。

再次是在渠道上采取全面合作策略，形成了全渠道合作格局。2022年我們重點做加法，在渠道合作上積極拓展，初步形成了一個全國性頭部渠道和次頭部渠道、地方性頭部渠道和通過管理型總代覆蓋小微渠道全面合作的局面。所謂全國性次頭部渠道，就是一些機構(gòu)布局較全、與我們機構(gòu)契合度較高的全國性經(jīng)代公司，例如華康、華瑞、黎明、恒邦等，去年我們采取聯(lián)合首銷一款新產(chǎn)品的形式進行了合作，取得了良好效果。去年下半年我們啟動了與MGA平臺中融慧金的合作。全渠道合作彌補了利安人壽分公司不多的短板，為去年業(yè)務(wù)平臺不斷提升、快速超越提供了有力保證。從今年開始，我們把渠道合作的側(cè)重點轉(zhuǎn)向深入經(jīng)營和重點突破。加大與全國四大頭部渠道合作的力度，占比顯著提升，一季度與泛華互為第一；同時鞏固與次頭部渠道的合作，一季度成為中融慧金、華康、華瑞等公司的第一供應(yīng)商；作為產(chǎn)能主力的地方頭部渠道的業(yè)務(wù)平臺也得到鞏固，但占比比去年同期降低下來。

在全渠道合作策略、特別與小渠道合作過程中，公司有疑問，我們自己也有擔憂，就是如何做好品質(zhì)管控。但是從目前情況來看，實現(xiàn)了較好的品質(zhì)管控，目前13個月的保費繼續(xù)率為94%。

最后是切實強化自身建設(shè)，夯實經(jīng)營管理基礎(chǔ)。我們從考核機制、管理、隊伍建設(shè)以及品質(zhì)管控方面做了很多工作，取得了一些成績。

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三點思考

第一點思考：為什么說產(chǎn)銷分離是行業(yè)的大趨勢？

產(chǎn)銷分離背后的邏輯是專業(yè)化分工。專業(yè)化分工會帶來更高的效率和效益，讓人們或者組織能夠集中優(yōu)勢去做特定的工作，即所謂專業(yè)的人做專業(yè)的事。專業(yè)化分工不僅能促成企業(yè)內(nèi)部的職能轉(zhuǎn)化，推動企業(yè)成長壯大，也會促進不同產(chǎn)業(yè)、不同行業(yè)的分化和細化。在這種分化的過程中，新的企業(yè)組織形式和機構(gòu)可能超越其母體。只有從這個角度去理解產(chǎn)銷分離為什么是大趨勢，才能明白為什么中介可以獨成氣候、大有潛力，才能解釋為什么美國的健康管理公司和經(jīng)紀公司會超越原來的保險公司。這是行業(yè)發(fā)展方式和組織形式的大變革。我相信未來我國保險業(yè)的中介公司會產(chǎn)生出超越主體公司那樣的企業(yè)。

我國改革開放后，壽險公司的發(fā)展與許多國企一樣走上了一條大而全的路徑，形成了一些大的壽險公司。一些最近十多年成立的公司也不假思索地走上了這樣一條老路。但時勢早已不同。時至今日，這種大而全的路子我們還能不能走下去？能不能走得通？這需要整個行業(yè)來回答。特別是這些新小公司的個代，如何，何時找到盈虧平衡點，恐怕都是一個很難的問題。

第二點思考：壽險公司怎樣認識和發(fā)展專業(yè)經(jīng)代？

大家對于渠道的期待是降本增效，我認為渠道之爭本質(zhì)上就是效率之爭。保費的渠道屬性也并不重要。在此認知基礎(chǔ)上，中小公司應(yīng)該建立大個險的概念，結(jié)合公司和市場的實際，對于公司在個代、經(jīng)代、銀代渠道歷史上的投入進行深入分析，對未來三五年可能的發(fā)展、需要的投入進行預(yù)測，根據(jù)投入產(chǎn)出比的預(yù)測結(jié)果，來確定未來渠道投入的重點，甚至做出取舍。新小公司如果還固守個代才是自己的、才是最靠譜的、才是“親兒子”這樣一種觀念，那么可能短期內(nèi)很難形成規(guī)模效益，很難走出虧損階段。中小公司應(yīng)該更多地把生產(chǎn)和服務(wù)，即產(chǎn)品開發(fā)和核保核賠的核心作用發(fā)揮好，把銷售這一非核心職能分離出去、委托出去，通過專業(yè)化的分工協(xié)作來降本增效。來形成特色和優(yōu)勢。

作為中小壽險公司，應(yīng)該重視經(jīng)代的窗口作用，打造創(chuàng)優(yōu)平臺?，F(xiàn)在大家普遍承認，經(jīng)代是主體公司學(xué)習(xí)市場產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)完善、技術(shù)進步、營銷模式發(fā)展變革很好的窗口。同時，經(jīng)代也是一個品牌傳播的有效平臺，這一點利安人壽在近兩年的發(fā)展中嘗到了甜頭，也引發(fā)我們?nèi)ニ伎迹?jīng)代與個代、銀代這兩個主要渠道怎么做差異化發(fā)展？怎么彰顯經(jīng)代的價值？我個人的看法是，經(jīng)代比銀代的優(yōu)勢在于銷售產(chǎn)品的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、年期結(jié)構(gòu)可以更豐富、更長遠。因為銀代受銀行一些條件和考量的限制，銷售保障類產(chǎn)品和長期期繳的難度更大。經(jīng)代比個代的強處在于產(chǎn)能更高效、品質(zhì)更穩(wěn)定。實際上是經(jīng)代公司承擔了發(fā)展代理人隊伍的成本。也是從這個角度，利安人壽把經(jīng)代定位為一個創(chuàng)優(yōu)渠道，通過參與經(jīng)代市場的發(fā)展，創(chuàng)造業(yè)務(wù)的新增點和經(jīng)營的新亮點，去優(yōu)化和提升公司的綜合競爭能力。

雖然提起經(jīng)代，大家會說將進入新的發(fā)展階段，要建立新的市場體系，但從目前來看，行業(yè)還沒有擺脫拼產(chǎn)品、拼費用，搶份額、搶排名的初級發(fā)展階段。這些年來，經(jīng)代主體公司的市場排名變化非常大。新介入這個渠道的公司應(yīng)當清楚，首先要有一定的市場規(guī)模，有一定的排名，才有資格去談深度合作、談價值競爭、談專業(yè)特色發(fā)展，才能有更多的合作機會、更多的話語權(quán)。因此，一家壽險公司一旦認清經(jīng)代戰(zhàn)略定位和發(fā)展規(guī)律、做出發(fā)展經(jīng)代的決策，就要保持戰(zhàn)略定力和耐心，堅持長期發(fā)展不動搖，不因市場形勢的變化、股東構(gòu)成和經(jīng)營層的變動而出現(xiàn)反復(fù)和折騰。同時，還應(yīng)當尊重經(jīng)代市場的現(xiàn)實，在不同階段選取不同的發(fā)展目標和經(jīng)營策略。作為剛剛起步還沒有達到一定規(guī)模的公司，應(yīng)當給予渠道一個戰(zhàn)略培育期，支持這個渠道先做大，后做強。

第三點思考是如何與渠道攜手共進，實現(xiàn)經(jīng)代業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展？

我國壽險業(yè)處在一個轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵時期。對于高質(zhì)量發(fā)展，可能不同的層面有不同的認知。從銷售管理層面看，當下最重要的任務(wù)是結(jié)合市場實際，找到推動高質(zhì)量發(fā)展的切入點和突破點，即豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拉長繳費年期，提升業(yè)務(wù)的價值和品質(zhì)。應(yīng)該說近幾年在市場低迷的情況下，專業(yè)經(jīng)代的發(fā)展難能可貴。但目前以儲蓄替代型短期期交產(chǎn)品為主導(dǎo)的快速增長模式，無論對主體公司還是對銷售公司都是利弊共存。如果不能盡快轉(zhuǎn)向更為豐富的保障類產(chǎn)品和長期期交產(chǎn)品為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，整個渠道的可持續(xù)發(fā)展令人擔憂，對主體公司和經(jīng)代公司都可能不堪重負。

簡單回顧對比一下，我們這些年經(jīng)代業(yè)務(wù)在以行業(yè)標保20%的速度增長，但拿2021年重疾為主的傭金率和2022年增壽為主的傭金率進行比較，許多經(jīng)代公司2022年的全部首傭有可能低于2021年，短期期繳和長期期繳續(xù)傭的差異可能更大。同時新的監(jiān)管形勢下，隨著預(yù)定利率3.0的落地，會給主體公司、銷售渠道和客戶都帶來發(fā)展保障類產(chǎn)品和長期期交的壓力、動力以及需求。當然，這需要我們主體公司和銷售渠道共同引導(dǎo)、培育和推動。

結(jié)合利安人壽的發(fā)展實際，我的體會是，沒有規(guī)模的時候，規(guī)模就是速度；有了一定規(guī)模時，質(zhì)量才是速度。所以我們快速地度過了一個規(guī)模成長期之后，自身就有一個自覺，就是轉(zhuǎn)向價值成長。因此，我們下一階段的工作思路和要求是以優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提升價值為主，著重通過費用政策引導(dǎo)、渠道約束、考核推動、經(jīng)營能力支撐、產(chǎn)品迭代更新、后援基礎(chǔ)保障等六項舉措，積極進行產(chǎn)品和年期結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)價值、經(jīng)營重心、增長方式四個方面的調(diào)整，真正做到在有價值、有品質(zhì)前提下實現(xiàn)有規(guī)模的發(fā)展，進一步鞏固渠道關(guān)系和市場地位。產(chǎn)品銷售方面，我們從4月份已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向長期期交，目前也在加快產(chǎn)品迭代，按照新的3.0預(yù)定利率設(shè)計申報新產(chǎn)品，爭取產(chǎn)品能夠很好地銜接。

總體來看，利安經(jīng)代近幾年取得了一點進步和成績。但我們深知，在合作渠道經(jīng)營、自身管理、后援保障能力這三個基礎(chǔ)上還有差距、還不牢固，我們將堅持專業(yè)、長期、持續(xù)、發(fā)展的方針不松勁、不動搖，與同業(yè)和渠道公司一起共同維護和推動這個市場，促進我國壽險中介更好更快發(fā)展。

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