多年以來，中國保險經(jīng)紀、代理難分，無論哪一種模式賺的都是傭金，都是保險銷售的費用。但傭金制度的弊端，也曾在退保黑產(chǎn)中引發(fā)司法建議。

(相關(guān)資料圖)

加之監(jiān)管政策對保險銷售費用管控的日趨嚴格，如何從傳統(tǒng)的“資源型、通道型、粗放型”增長模式向“專業(yè)型科技型、管理型”中介升級？在銷售之外，保險中介是否可以干產(chǎn)品設(shè)計、核保核賠、客戶服務(wù)等保險運營鏈條的事情，一直是國內(nèi)保險中介市場做大做強的期待。

事實上，無論軟硬件基礎(chǔ)，中國保險中介市場皆具備了總對總管理型中介MGA模式的土壤。

從技術(shù)上，伴隨互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的滲入，近年來保險中介領(lǐng)域的內(nèi)涵和外延空前豐富，核心功能即投保方與保險方的居間服務(wù)的基礎(chǔ)上衍生出諸多新功能，豐富了保險中介業(yè)態(tài)。如疊加的消費者教育、風險評估、健康管理等。

從實力上，經(jīng)過二十幾年的發(fā)展國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)一批頗具實力的大型中介公司，有著百億級的規(guī)模，躋身全球經(jīng)代前20。同時，保險公司與中介公司之間的合作界域愈發(fā)豐富，出現(xiàn)了越來越多的職能交互。如風險管理，特別是風險評估和控制，產(chǎn)品設(shè)計等，保險中介發(fā)揮的作用越來越重要。

此前相關(guān)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法一度鼓勵這一方向：如保險中介機構(gòu)可發(fā)揮自身優(yōu)勢，建立完善相關(guān)保險領(lǐng)域數(shù)據(jù)庫，創(chuàng)新數(shù)據(jù)應(yīng)用，積極開展風險管理、健康管理、案件調(diào)查、防災(zāi)減損等服務(wù)。

近日伴隨北京銀保監(jiān)局《支持和規(guī)范管理型保險中介業(yè)務(wù)發(fā)展工作方案(征求意見稿)》的下發(fā)，明確提出：

通過組織和推動北京地區(qū)一批有能力、有條件、有意愿的保險專業(yè)中介法人機構(gòu)發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢、體現(xiàn)管理價值，規(guī)范有序開展管理型保險中介業(yè)務(wù)。

分批次確定若干參與管理型保險中介業(yè)務(wù)試點的保險專業(yè)中介機構(gòu),爭取用3年時間探索形成一批可復(fù)制、可推廣、高價值、高質(zhì)量的管理型保險中介業(yè)務(wù)新模式。

同時，給出管理型保險中介業(yè)務(wù)定義和營收方向：

管理型保險專業(yè)中介機構(gòu)在自身經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，經(jīng)保險公司委托后，可以輔助承擔一項或多項保險公司經(jīng)營管理職能包括產(chǎn)品研發(fā)、銷售管理、核保風控、查勘定損、理賠服務(wù)，風險減量管理等方面。具體委托內(nèi)容由保險公司與管理型保險專業(yè)中介機構(gòu)協(xié)商約定法律法規(guī)規(guī)定不得對外委托或授權(quán)的職能除外。上述業(yè)務(wù)視為管理型保險中介業(yè)務(wù)。

管理型保險專業(yè)中介機構(gòu)可以向保險公司收取管理型保險中介業(yè)務(wù)對應(yīng)的保險中介傭金或公估業(yè)務(wù)報酬。相關(guān)費用可與保費掛鉤也可基于保險公司對所委托職能履行情況的評估結(jié)果，具體形式由協(xié)議約定，但不得超出法律法規(guī)規(guī)定。管理型保險中介業(yè)務(wù)的相關(guān)收入應(yīng)明確列明 單獨記賬、獨立核算，不得與其他保險中介業(yè)務(wù)收入混合管理。

介于北京市場之獨特的江湖地位，這無疑也是一個明確的信號。反觀國際市場，MGA作為一種歷史悠久的保險中介模式，在國際保險市場上發(fā)展迅速，對保險業(yè)發(fā)展起到巨大的推動作用。

如今中國MGA的市場環(huán)境已經(jīng)形成，但制度的探索和興起尚需時間。如是，面對這一海外市場極度成熟的模式，觀察其歷史發(fā)展脈絡(luò)與模式，當對方興未艾的中國MGA大有探索裨益。

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看歷史

百年MGA模式源于勞合社

兩大模式最具代表性

MGA（管理型總代理），是一種特殊的保險中介機構(gòu)，指為保險人履行一部分管理和承保功能的機構(gòu)。而后逐漸發(fā)展為一種特殊的代理模式，指保險人將其承保權(quán)限授權(quán)給一家代理人，代理人經(jīng)授權(quán)后代理保險公司簽訂保險合同。MGA的本質(zhì)是保險市場成熟后產(chǎn)生的進一步細化分工，在保險產(chǎn)品端和保險渠道端之間進行匹配與管理，完善保險生態(tài)鏈中的運營與服務(wù)鏈條。

MGA的概念最早可追溯到1904年，一家日本的保險公司指定了勞合社的一家經(jīng)紀人代為核保，這就是MGA最原始的形態(tài)。

后來大規(guī)模興起于一百多年前的美國西部大開發(fā)時期：由于美國區(qū)域差異較大，東部保險市場較為發(fā)達，西部相對落后。西部大開發(fā)給美國西部保險業(yè)帶來了機遇與挑戰(zhàn)。

東部地區(qū)的保險公司有經(jīng)驗豐富的保險中介機構(gòu)、人才隊伍，但由于地域差異較大，東部保險公司的銷售渠道、專業(yè)團隊難以適應(yīng)西部地區(qū)的環(huán)境與需求。

從而產(chǎn)生一種解決辦法：

有牌照的保險公司雇傭保險代理公司，并賦予其比較大的權(quán)利，如營銷、雇傭零售中介、代收保費、代為理賠，甚至產(chǎn)品設(shè)計等。而真正出保單的仍是有牌照的保險公司。通過授權(quán)當?shù)氐腗GA機構(gòu)全權(quán)運作來開展業(yè)務(wù)，提高了資源配置效率，減少了開發(fā)新市場所需要的渠道資源。

MGA模式在英國市場是近十年才盛行起來的，由于勞合社在國際特種保險市場的核心地位，以及英國保險市場的高度細分，MGA 模式在英國乃至歐洲保險市場中也發(fā)揮著越來越重要的作用。

由于英國的保險市場歷史悠久，保險業(yè)的生態(tài)也極其豐富，因此市場發(fā)展相對成熟。在英國，MGA 有兩種最具代表性的類型：

一是line slip （最簡單）：起源于勞合社的術(shù)語，是一種代理權(quán)限，指經(jīng)紀人把承保類似風險業(yè)務(wù)的保險公司整合在一起，按照事先約定的比例和限額來承保風險，獲得這類代理權(quán)限的中介機構(gòu)被認為是一種簡單的MGA。

二是超級MGA（最復(fù)雜）：也被稱為“虛擬保險公司”。超級MGA 除了不提供資本滿足償付能力以外，幾乎都能夠完成保險公司的所有業(yè)務(wù)，包括核保、理賠管理、管理保險分銷鏈條、保險產(chǎn)品的分析和管理、發(fā)布和開發(fā)新保險產(chǎn)品、精算評估分析、產(chǎn)品市場分析以及為保險公司從市場角度提供產(chǎn)品管理意見。

UK General、Joe Corporate Risks等都是超級MGA，它們一般取得了全面授權(quán)，獲得全面授權(quán)的MGA 可以承受風險，并且在滿足事先約定的標準的情況下，可以獨立定價而不需要詢問保險公司。

再看MGA 的結(jié)構(gòu)：

MGA在市場中的主流結(jié)構(gòu)如圖4.20所示。在這一架構(gòu)中，保險公司向MGA分配承保能力，指定MGA授權(quán)范圍，提交合規(guī)材料。MGA向保險公司提供產(chǎn)品管理、分銷管理等服務(wù)，進行產(chǎn)品配置后發(fā)放給保險經(jīng)紀機構(gòu)進行銷售。再保險公司信任MGA的承保承諾，監(jiān)管MGA的理賠流程，向代出單的保險公司提供風險保障。

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看邏輯與趨勢

MGA是應(yīng)運而生

產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)能力是關(guān)鍵

將加快產(chǎn)銷分離

觀察國際市場MGA的發(fā)展歷史，可以看出三重邏輯：

首先，MGA的出現(xiàn)，無疑將加大產(chǎn)銷分離的趨勢。這一點歐美保險市場已有證明：因之市場較為成熟，市場分工較為精確，其產(chǎn)銷分離趨勢更為明顯。事實上，產(chǎn)銷分離是保險業(yè)實現(xiàn)專業(yè)化、精細化、市場化的一個重要發(fā)展方向。

反觀傳統(tǒng)保險代理人缺乏歸屬感，流動性大，面對市場紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品，消費者急需處在客觀立場的獨立第三方機構(gòu)幫助解決信息不對稱的問題。因此，關(guān)注于客戶服務(wù)的MGA模式屬應(yīng)運而生。

對于保險公司而言：通過將客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)全權(quán)轉(zhuǎn)移給MGA機構(gòu)，保險公司只需專注于保險產(chǎn)品創(chuàng)新以及理賠環(huán)節(jié)，大大提升了效率，同時MGA提供的專業(yè)服務(wù)也將提升客戶滿意度，進而促進行業(yè)發(fā)展。

其次，MGA多與頭部保險公司建立合作關(guān)系。歐美保險市場中的MGA機構(gòu)普遍擁有較強的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。MGA機構(gòu)與頭部保險公司建立合作，可以為消費者提供高品質(zhì)的保險產(chǎn)品，同時也利于MGA機構(gòu)的后續(xù)服務(wù)。

對于消費者而言，在相同情況下，會更加青睞于頭部保險公司的產(chǎn)品，不僅因為其品牌效應(yīng)出眾，而且因為服務(wù)質(zhì)量有保障。

因此，MGA機構(gòu)多會為保險公司的產(chǎn)品提供平臺服務(wù)，通過與包括美國國際集團（AIG）、安盛保險（AXA）和希斯考克斯（Hiscox）在內(nèi)的一些知名保險公司合作，為客戶提供更好的服務(wù)體驗。

第三，MGA必須具備較強的產(chǎn)品開發(fā)能力。大多數(shù)的MGA機構(gòu)除了會提供保險公司的產(chǎn)品外，還會從市場數(shù)據(jù)分析中獲得見解并加推新的產(chǎn)品，有的MGA公司甚至還會自主研發(fā)新的保險產(chǎn)品并在自身平臺中進行直營。

MGA公司可以根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)對客戶偏好進行分析，從而進行自主研發(fā)滿足客戶需求的保險產(chǎn)品，為了滿足消費者和經(jīng)紀公司的產(chǎn)品定制需求，MGA也會承擔新型保險產(chǎn)品的開發(fā)與直營。

這一方面說明了MGA公司具有較強的數(shù)據(jù)分析能力，可以從客戶數(shù)據(jù)中挖掘市場需求。同時，也表明MGA公司具備較強的產(chǎn)品研發(fā)實力，能夠針對待滿足的市場需求，自主研發(fā)保險產(chǎn)品。

例如，Simply Business公司成立于2005年，是一家大數(shù)據(jù)驅(qū)動的英國中小企業(yè)商業(yè)險的MGA，目前服務(wù)于超過1000種不同行業(yè)和職業(yè)的59萬家中小型企業(yè)客戶。

一方面，Simply Business為保險公司的產(chǎn)品提供平臺服務(wù)。

另一方面，在合作伙伴無法提供保險的情況下，Simply Business作為MGA也自行開發(fā)保險產(chǎn)品并進行直營，構(gòu)成保險交易平臺，有Simply Business的直營產(chǎn)品，也有第三方保險公司的自營產(chǎn)品，而客戶購買后的所有“配送”和“售后服務(wù)”環(huán)節(jié)則由Simply Business承擔。

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看實戰(zhàn)案例

一覽典型國家MGA發(fā)展模式

辨析美英最大MGA核心競爭力

先看歷史最悠久的英國 MGA 發(fā)展情況：

1985年MGA模式進入英國保險市場，截至2014年5月，勞合社有近4000家MGA機構(gòu)，且其30%的保費收入來源于MGA業(yè)務(wù)。

2010—2019年，由于中介市場的競爭和機構(gòu)的合并，英國保險中介機構(gòu)的數(shù)量減少了17%，其中保險經(jīng)紀公司的數(shù)量年度復(fù)合增長率為-2%，總變化量為-20%；而MGA的數(shù)量年均復(fù)合增長率為4%，總變化量41%，呈現(xiàn)大幅增加的趨勢。

UK General公司：英國最大的專業(yè)MGA。UK General主要承接個人保險業(yè)務(wù)，為保險經(jīng)紀人提供細分領(lǐng)域的個人保險產(chǎn)品，主要覆蓋財險領(lǐng)域，具體包括：

休閑和生活方式保險、支付保護險、財務(wù)損失險、汽車金融、保修險、旅行和個人事故險等，目前上線的保險計劃數(shù)量超過620個。UK General公司目前擁有120名員工，年承保額達到4億英鎊，客戶續(xù)保率達到97%。

相較于其他MGA，UK General公司的核心競爭力在于以下兩點：

第一是產(chǎn)品能力，公司在產(chǎn)品開發(fā)方面具有很強的專業(yè)能力和創(chuàng)新體系，可以滿足消費者和經(jīng)紀公司的產(chǎn)品定制需求。

在產(chǎn)品端，經(jīng)紀人可以根據(jù)自己的市場專長（包括擅長的險種、地域、營銷方式等）定制產(chǎn)品，通過貼牌（white label）體系支持經(jīng)紀人以自己的品牌進行保險交易，自主決定產(chǎn)品的銷售價格、索賠條件和服務(wù)水平。

第二是營銷服務(wù)能力，公司為經(jīng)紀公司打造專屬定制的營銷方案和理賠方案，并通過標準化流程快速部署。

在服務(wù)端，UK General公司提供專家?顧問咨詢服務(wù)，專家團隊包括資深的承銷商、專職客戶經(jīng)理等，也為經(jīng)紀人提供定制理賠服務(wù)，開發(fā)理賠解決方案或承接綜合索賠服務(wù)的實施與管理。

再看最大市場美國 MGA 發(fā)展情況：

MGA在美國保險市場的業(yè)務(wù)規(guī)模約500億美元，美國有超過1000多家MGA機構(gòu)，其中比較活躍的有600家左右。MGA的市場較為集中，前十名的MGA機構(gòu)保費收入占據(jù)了整個市場30%。

根據(jù)Aon的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2010—2018年MGA機構(gòu)的保費規(guī)模持續(xù)增長，保費年度復(fù)合增長率為7.7%，遠高于市場平均增速。

2018年美國通過MGA渠道承保的業(yè)務(wù)規(guī)模約500億美元，約占商業(yè)保險總保費的8%。

從地區(qū)上來看，美國的MGA保費收入主要集中在南方，佛羅里達州和德克薩斯州擁有全美國是最大的MGA市場；而西部和東北部的MGA收入則僅為南部的五分之一。

Burns＆Wilcox公司：北美最大的MGA。Burns＆Wilcox公司是北美領(lǐng)先的獨立批發(fā)保險經(jīng)紀和承銷經(jīng)紀，并且被公認為北美最大的個人保險批發(fā)商和MGA。

Burns＆Wilcox公司在全球有60多個辦事處，超過1萬個專業(yè)保險代理經(jīng)紀人。2019年Burns＆Wilcox公司的年度保費為16.5億美元，大約70％的業(yè)務(wù)來自其MGA業(yè)務(wù)或來自倫敦勞合社的保險持有人。

Burns＆Wilcox公司提供多種類的保險產(chǎn)品，包括商業(yè)財產(chǎn)、地震、雇傭慣例責任、一般責任和內(nèi)陸海事、獎金賠償、公共官員責任、酒類責任、設(shè)備和倉庫法律責任等。

它的優(yōu)勢在于其全國辦事處的多元化：公司的每個辦事處都會根據(jù)地點，專業(yè)知識和其他因素產(chǎn)生不同的業(yè)務(wù)組合。

例如，舊金山辦事處的批發(fā)業(yè)務(wù)約有一半的業(yè)務(wù)來自具有大型商業(yè)客戶的零售商，另一半來自為小型賬戶提供的MGA服務(wù)。在得克薩斯州的阿靈頓，Burns＆Wilcox公司的辦公室主要為小型賬戶提供MGA服務(wù)。

這種多元化的經(jīng)營有助于Burns＆Wilcox公司在行業(yè)中蓬勃發(fā)展。（經(jīng)授權(quán)，本文節(jié)選自《中國保險中介生態(tài)圈藍皮書（2021）》）

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