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《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（以下簡(jiǎn)稱“《征求意見稿》”）下發(fā)10余天，作為一項(xiàng)可能深刻影響保險(xiǎn)銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的新規(guī)，各類市場(chǎng)主體競(jìng)相展開深入研究，從目前的反饋來(lái)看，最先emo的竟然是專業(yè)中介機(jī)構(gòu)。

相較于此前廣為流傳的一個(gè)版本，《征求意見稿》改動(dòng)頗多，“首期手續(xù)費(fèi)不得高于首期保費(fèi)的80%”“首期傭金不得高于保單直接傭金的40%”等相關(guān)內(nèi)容均被刪除。

但不少業(yè)內(nèi)人士發(fā)現(xiàn)，對(duì)于傭金直接的約束雖然減少了，但實(shí)際上，新規(guī)依然對(duì)于傭金做出了非常細(xì)致的規(guī)定。

《征求意見稿》中有關(guān)中介渠道傭金管理的核心規(guī)定有4條，包括第二十五條、第二十六條、第二十七條以及第六十五條。業(yè)界人士通過(guò)研究后認(rèn)為，這些規(guī)定的核心意圖：

一是防止傭金在保費(fèi)收入中的占比過(guò)高，降低險(xiǎn)企銷售成本；

二是防止“套利”，要求保險(xiǎn)公司面對(duì)各類中介機(jī)構(gòu)和個(gè)人，在傭金支付方面應(yīng)“一視同仁”，遵循“傭金占總保費(fèi)的比例以所售產(chǎn)品定價(jià)時(shí)的附加費(fèi)用率為上限”這一規(guī)定；

三是要求傭金真實(shí)列支并采用轉(zhuǎn)賬方式支付，即不得通過(guò)其他方式另行支付業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)用。

這些規(guī)定的詳細(xì)內(nèi)容如下：

第二十五條【傭金管理】保險(xiǎn)公司向保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人支付傭金的，應(yīng)科學(xué)確定傭金水平，真實(shí)列支并采用轉(zhuǎn)賬方式支付。傭金占總保費(fèi)的比例以所售產(chǎn)品定價(jià)時(shí)的附加費(fèi)用率為上限。

保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)將傭金管理嵌入銷售品質(zhì)管理流程，根據(jù)銷售品質(zhì)管理情況、持續(xù)服務(wù)水平和質(zhì)量，合理調(diào)節(jié)傭金年度支付比例及期限，提升銷售規(guī)范性和服務(wù)長(zhǎng)期性，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展。

第二十六條【套利防范與費(fèi)用管控】保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)科學(xué)設(shè)定傭金水平和結(jié)構(gòu)，合理制定銷售激勵(lì)方案，審慎評(píng)估其對(duì)銷售行為和投保決策產(chǎn)生的影響，防范不當(dāng)激勵(lì)導(dǎo)致分支機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)銷售人員出現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)旒?、傭金套利、銷售誤導(dǎo)、實(shí)際費(fèi)用嚴(yán)重超支等問(wèn)題。

第二十七條【防范商業(yè)賄賂】保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)持續(xù)加強(qiáng)內(nèi)控管理，結(jié)合人身保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，對(duì)分支機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)銷售人員建立科學(xué)合理的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，防范工作人員或保險(xiǎn)銷售人員因職務(wù)便利造成的不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的工作人員或保險(xiǎn)銷售人員不得私自接受授權(quán)銷售合作協(xié)議約定之外的傭金或者其他形式的勞務(wù)報(bào)酬。

第六十五條【傭金支付禁止性要求】保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)列支傭金不得出現(xiàn)以下行為：

（一）賬外核算和經(jīng)營(yíng)；

（二）向不具有合法保險(xiǎn)中介資格的機(jī)構(gòu)或個(gè)人支付或變相支付傭金；

（三）向沒(méi)有發(fā)生中介業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人支付或變相支付傭金；

（四）虛構(gòu)中介業(yè)務(wù)套取傭金；

（五）在保費(fèi)中直接扣除傭金；

（六）在未發(fā)生保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的情況下預(yù)付傭金；

（七）以傭金為手段進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)；

（九）銀保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他情形。

新規(guī)的意圖是非常明確的，從行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，很多亂象也確實(shí)需要更好的整治，但如果這些解讀沒(méi)有問(wèn)題，且這些新規(guī)一旦實(shí)施，其對(duì)于專業(yè)中介的影響將是巨大的，或許專業(yè)中介近年來(lái)持續(xù)高速發(fā)展所依賴的環(huán)境將不復(fù)存在，進(jìn)入持續(xù)低迷的階段。

爭(zhēng)議一

專業(yè)中介與個(gè)人代理人“一視同仁”，傭金據(jù)實(shí)列支，且以產(chǎn)品附加費(fèi)用率為上限，結(jié)局只有兩種：一是調(diào)高附加費(fèi)用率，導(dǎo)致中介渠道產(chǎn)品定價(jià)高企；二是不調(diào)附加費(fèi)用率，中介機(jī)構(gòu)難以獲取足夠成本

實(shí)際上，早在2013年原中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于普通型人身保險(xiǎn)費(fèi)率政策改革有關(guān)事項(xiàng)的通知》中，就對(duì)傭金問(wèn)題做出過(guò)規(guī)定。其第二條第4款規(guī)定：

保險(xiǎn)公司根據(jù)代理協(xié)議向代理銷售保險(xiǎn)的個(gè)人支付傭金的，傭金占年度保費(fèi)的比例以所售產(chǎn)品定價(jià)時(shí)的附加費(fèi)用率為上限。

對(duì)比最新的《征求意見稿》，可以發(fā)現(xiàn)，《征求意見稿》實(shí)際上是對(duì)此前的規(guī)定進(jìn)行了一定的補(bǔ)充，最大的變化就是將保險(xiǎn)公司給付中介機(jī)構(gòu)的費(fèi)用也納入到管理范圍中，要求保險(xiǎn)公司按照支付個(gè)人代理人的傭金比例規(guī)范保險(xiǎn)中介銷售人員傭金，二者傭金均須據(jù)實(shí)列支，且上限相同——“傭金占總保費(fèi)的比例以所售產(chǎn)品定價(jià)時(shí)的附加費(fèi)用率為上限”。

該規(guī)定一旦實(shí)施，或意味著所有的中介渠道以及保險(xiǎn)公司專屬個(gè)人代理人，在保險(xiǎn)公司面前將“一律平等”，拿到相同的傭金水平。

新規(guī)的意圖是明顯的，遏制由于各渠道傭金比例不同導(dǎo)致的銷售人員“飛單”問(wèn)題，從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，其對(duì)于專業(yè)中介渠道的影響卻是巨大的。

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司在與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作的過(guò)程中，一方面是以合同形式規(guī)定對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的首年傭金、續(xù)期傭金、繼續(xù)率考核獎(jiǎng)金等內(nèi)容，另一方面，保險(xiǎn)公司與中介機(jī)構(gòu)會(huì)再通過(guò)臨時(shí)補(bǔ)充協(xié)議的形式另行支付臨時(shí)業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)用。

保險(xiǎn)公司與專業(yè)中介機(jī)構(gòu)之間所以可以這樣做，是因?yàn)槿松黼U(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)中的“附加費(fèi)用率”并不能體現(xiàn)險(xiǎn)企實(shí)際的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用水平。

險(xiǎn)企的定價(jià)端與業(yè)務(wù)端有聯(lián)系又有區(qū)別。險(xiǎn)企定價(jià)時(shí)需要嚴(yán)格遵循有關(guān)規(guī)定，擬定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)（涉及死差、利差）、附加費(fèi)用率（涉及費(fèi)差）等。但業(yè)務(wù)端思考問(wèn)題的方式截然不同，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，其可以根據(jù)公司策略，靈活運(yùn)用死差益、費(fèi)差益、利差益等對(duì)手續(xù)費(fèi)進(jìn)行補(bǔ)貼，只要保證產(chǎn)品整體不虧損即可，這使得保險(xiǎn)公司擁有了更多的手續(xù)費(fèi)操作空間。

這意味著，要求保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與專屬個(gè)人代理人一樣，傭金據(jù)實(shí)列支，且以附加費(fèi)用率為上限的話，如果產(chǎn)品定價(jià)不改變，則意味著大量中介機(jī)構(gòu)將無(wú)法維持正常經(jīng)營(yíng)所需成本；而中介渠道產(chǎn)品價(jià)格大幅度提高，又失去了專業(yè)中介機(jī)構(gòu)存在的意義（專業(yè)中介渠道產(chǎn)品以產(chǎn)品性價(jià)比獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）。

“飛單”的問(wèn)題也并不能因此獲得解決，很有可能會(huì)出現(xiàn)另外一種形式的“飛單”即中介銷售人員回流保險(xiǎn)公司專屬代理人渠道，或通過(guò)專屬代理人私下“飛單”獲利。

爭(zhēng)議二

保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)是獨(dú)立法人，經(jīng)營(yíng)管理水平不盡相同，保險(xiǎn)公司不可能要求中介機(jī)構(gòu)對(duì)其銷售人員設(shè)置同樣的首、續(xù)傭模型

業(yè)界關(guān)注中介渠道傭金問(wèn)題，很重要的一個(gè)原因在于希望壓低中介渠道費(fèi)用水平，減輕險(xiǎn)企壓力，甚至降低消費(fèi)者負(fù)擔(dān)。但從中介的角度出發(fā)，每種中介渠道的形成以及發(fā)展都是市場(chǎng)選擇的結(jié)果，有其自然合理性。

例如，不同渠道屬性有所不同，側(cè)重銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品不同，能夠滿足保險(xiǎn)公司不同的戰(zhàn)略目標(biāo)，貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)價(jià)值也不盡相同，而保險(xiǎn)公司則基于自身戰(zhàn)略，發(fā)展不同渠道，發(fā)展不同價(jià)值率的業(yè)務(wù)，并據(jù)此向不同的渠道支付不同的費(fèi)用比例。

從目前的直接費(fèi)用支付情況來(lái)看，費(fèi)用比例從低到高依次是：專屬代理人＜銀行＜互聯(lián)網(wǎng)＜專業(yè)中介機(jī)構(gòu)。表面看來(lái)，專業(yè)中介費(fèi)用水平確實(shí)是最高的，但這是基于不同渠道特征做出的安排。

專屬代理人渠道——由于保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)專屬代理人隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)成本高，所以其向?qū)俅砣酥Ц兜氖桌m(xù)傭比例及基本法成本相對(duì)較低。

銀行保險(xiǎn)渠道——保險(xiǎn)公司以簽約手續(xù)費(fèi)的形式向銀行渠道支付銷售費(fèi)用，整體利益高于專屬代理人的銷售傭金，銀行兼業(yè)渠道拿到銷售費(fèi)用后，再根據(jù)自身管理逐級(jí)制定業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)用比例。

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)——互聯(lián)網(wǎng)渠道對(duì)于銷售人員依賴程度低，但其后端費(fèi)用較高，這導(dǎo)致其并非保險(xiǎn)公司直接費(fèi)用最低的中介渠道。

專業(yè)中介機(jī)構(gòu)——專業(yè)中介機(jī)構(gòu)為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)法人，表面看來(lái)，保險(xiǎn)公司不需要為此支付職場(chǎng)租賃、銷售培訓(xùn)等一系列管理成本費(fèi)用，只是以簽約手續(xù)費(fèi)的形式向?qū)I(yè)中介機(jī)構(gòu)支付銷售費(fèi)用即可，但這并不意味著專業(yè)中介自身不需要租賃職場(chǎng)、進(jìn)行各種培訓(xùn)。這些費(fèi)用，包括支付給銷售人員的傭金，實(shí)際最終都體現(xiàn)在簽約手續(xù)費(fèi)當(dāng)中。專業(yè)中介機(jī)構(gòu)要做的就是根據(jù)自身實(shí)際情況，自行設(shè)置對(duì)其銷售人員的考核管理模式，在保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，通過(guò)提升管理水平降低成本，獲取利潤(rùn)。

由于各家專業(yè)中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)模式不同，管理水平不同，其業(yè)務(wù)品質(zhì)、經(jīng)營(yíng)成本也有所不同，各保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)實(shí)際給予銷售人員的首傭、續(xù)傭比例也不盡相同。

基于這種現(xiàn)實(shí)，如各渠道產(chǎn)品費(fèi)用列支一刀切，對(duì)于專屬代理人和銀行渠道的影響甚微，但對(duì)于專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的影響幾乎是致命性的。

近年來(lái)，基于減輕消費(fèi)者壓力的目標(biāo)，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的生存空間被不斷縮小。最典型的，是車險(xiǎn)綜合改革，其首要目標(biāo)之一就是壓降手續(xù)費(fèi)空間，這等于直接縮減了車險(xiǎn)中介的市場(chǎng)規(guī)模，導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)單一的中小型車險(xiǎn)中介難以為繼。

而如今，隨著《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》的出爐，人身險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)也感受到了深深的涼意。在很多專業(yè)中介從業(yè)者看來(lái)，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)過(guò)去10年間的高速發(fā)展，除政策紅利外，更重要因素是市場(chǎng)選擇的結(jié)果——原有的專屬代理人產(chǎn)品推銷模式已不能滿足消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品性價(jià)比的追求。

專業(yè)中介機(jī)構(gòu)存在的意義在于通過(guò)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取更高性價(jià)比的產(chǎn)品，同時(shí)努力提升自身經(jīng)營(yíng)管理水平，壓降成本，獲得利潤(rùn)空間。這種專業(yè)化分工、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)符合產(chǎn)銷分離的大勢(shì)所趨。

一旦大量專業(yè)中介機(jī)構(gòu)產(chǎn)生生存困境，難以為繼，最終傷害的還是消費(fèi)者利益。對(duì)于很多小新險(xiǎn)企而言，由于無(wú)法快速做大個(gè)人代理人渠道，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)對(duì)其更是意義重大。

當(dāng)然，專業(yè)中介領(lǐng)域確實(shí)也存在很多問(wèn)題，例如“飛單”“套利”等等，但解決這些問(wèn)題或許有更好的辦法。

例如，針對(duì)不同渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)可以限制費(fèi)用支付上限（同互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)管理辦法），銷售推動(dòng)費(fèi)用由各家保司根據(jù)實(shí)際情況靈活掌握，不同渠道產(chǎn)品銷售費(fèi)用差異化管理。從目前的實(shí)際業(yè)務(wù)情況來(lái)看，保險(xiǎn)公司有能力針對(duì)不同銷售渠道制定差異化的渠道管理策略。

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