文|平襄

中國(guó)人身保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)個(gè)險(xiǎn)的堅(jiān)守、推崇從未動(dòng)搖，反而顯得越發(fā)堅(jiān)決。

(資料圖)

即便在重重困境迎頭的當(dāng)下，個(gè)險(xiǎn)到底應(yīng)該怎么做，轉(zhuǎn)向何方，依舊是最大的行業(yè)性的共問(wèn)。

更多的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體也認(rèn)識(shí)到：這一波行業(yè)轉(zhuǎn)型將是史無(wú)前例的漫長(zhǎng)與艱辛，個(gè)險(xiǎn)的衰退與萎縮尚未觸底。

走過(guò)復(fù)業(yè)42載，疊加行業(yè)內(nèi)外發(fā)展環(huán)境之巨變，躋身世界第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)的中國(guó)已經(jīng)走上了一條少有人走過(guò)的路。保險(xiǎn)代理人制度入華30年后，中國(guó)主流人身險(xiǎn)公司們已經(jīng)找不到可完全借鑒、照搬之國(guó)際經(jīng)驗(yàn)了。

面對(duì)從未遭遇過(guò)的低迷周期，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體靠自己真正的創(chuàng)新闖出條路的時(shí)候，真正到了摸著石頭過(guò)河的低可見(jiàn)度區(qū)域。

于是，我們看到了各大主流公司紛紛摸索個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型之路：

無(wú)論是同業(yè)引進(jìn)尖端代理人另組高產(chǎn)能的個(gè)險(xiǎn)渠道，還是提升準(zhǔn)入門檻改善代理人隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)與質(zhì)量，已有部分公司積累一定經(jīng)驗(yàn)，甚至展現(xiàn)出了階段性的經(jīng)營(yíng)成果。

盡管這些嘗試尚不足以推動(dòng)行業(yè)突破瓶頸，但對(duì)轉(zhuǎn)型中迷茫不已的大多險(xiǎn)企而言仍然極具參考價(jià)值。

以色列神話中，年輕的大衛(wèi)以溪水中撿來(lái)的五塊鵝卵石打死了不可一世的巨人歌利亞，成為民族英雄，并加冕為王。

在這里，《今日?！犯鶕?jù)公開資料與行業(yè)交流，擇取五種較有代表性且有著一定借鑒性的個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型探索。這“五塊石頭”或許暫不能讓行業(yè)戰(zhàn)勝眼前如巨人般的困難，但摸著這些經(jīng)驗(yàn)，也許可以為置身變革旋渦中的險(xiǎn)企逐漸找到渡過(guò)湍流洶涌的方式與靈感，最終抵達(dá)彼岸。

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-Insurance Today-

第一塊石頭

同樣傳統(tǒng)規(guī)模化的友邦

如何成就精英代理人鼻祖之名？

提及代理人的粗放年代，大進(jìn)大出的人海戰(zhàn)術(shù)，和類傳銷的金字塔結(jié)構(gòu)最受詬病，甚至太多的代理人體制改革，都以上述兩點(diǎn)為主要攻擊目標(biāo)。大有一股，干掉這兩點(diǎn)調(diào)整傭金基本法就可以找到代理人進(jìn)化的秘鑰。

但同樣是規(guī)?；妶F(tuán)，同樣是金字塔結(jié)構(gòu)，甚至基本法也并非最為友好，友邦怎么就成就“精英營(yíng)銷員”之名，并以超高的業(yè)務(wù)品質(zhì)成為賺錢能力最強(qiáng)的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司。

并且在整個(gè)行業(yè)個(gè)險(xiǎn)萎縮、人力下滑之時(shí)，友邦分改子后反而加速國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)布局，迅速在內(nèi)陸省份推廣復(fù)制。這也令友邦模式成為行業(yè)中人對(duì)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的理想標(biāo)桿，爭(zhēng)相追捧借鑒。

然而什么是友邦模式？很多公司在建立代理人高門檻準(zhǔn)入后，立刻感到水土不服，不但學(xué)歷和職業(yè)要求讓增員更加困難，且這些公司也很難為高素質(zhì)新人匹配培訓(xùn)和成長(zhǎng)規(guī)劃，甚至連險(xiǎn)企自身都無(wú)法迅速調(diào)整管理方式，更毋言以高素質(zhì)代理人服務(wù)高凈值客戶的轉(zhuǎn)型理想了。

實(shí)際上，與很多傳統(tǒng)險(xiǎn)企類似，友邦亦是營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)極其明晰，雖然分支機(jī)構(gòu)不多，但在優(yōu)勢(shì)城市中營(yíng)業(yè)區(qū)、部、組等架構(gòu)林立，是典型的“金字塔式”組織利益。不過(guò)對(duì)于友邦來(lái)說(shuō)，“金字塔”非但沒(méi)有阻礙營(yíng)銷，反而在多年的實(shí)踐中，各級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理已成為其在新人培訓(xùn)、新人成長(zhǎng)中的一大優(yōu)勢(shì)，加上友邦在專業(yè)上的支持力度，令之新人留存和產(chǎn)能行業(yè)稱羨。

尤其是在個(gè)性化經(jīng)營(yíng)充分鼓勵(lì)的導(dǎo)向中，友邦相當(dāng)比例的部、組在招募和銷售、服務(wù)中都形成了自身特色。

比如有的組織在招募中專注于“寶媽”、健身私教等特定職業(yè)群體及其人脈圈；有的組織擅長(zhǎng)以品鑒、戶外等主題開展客戶私享會(huì)等，這也令友邦代理人以極其豐富的朋友圈成為行業(yè)中的一大鮮明特色。

對(duì)友邦而言，這種培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)與個(gè)性經(jīng)營(yíng)已經(jīng)與公司文化相輔相成，已渡過(guò)先有雞還是先有蛋的掙扎階段，而太多的險(xiǎn)企距離這一步尚遠(yuǎn)。此外，友邦本身同樣也面臨著行業(yè)深度轉(zhuǎn)型的影響，新業(yè)務(wù)價(jià)值等指標(biāo)在今年便出現(xiàn)明顯下滑。

但友邦本身注重中產(chǎn)客戶、維持銷售層級(jí)的方式意味著傳統(tǒng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)仍有不小的潛力可以發(fā)掘，特別是注重培訓(xùn)和代理人自身的自由度，由與業(yè)務(wù)距離更近的外勤掌握銷售與服務(wù)節(jié)奏，而不是從產(chǎn)品到出勤到拜訪皆由內(nèi)勤牢牢規(guī)定。

這或許比直接照搬更為重要。

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-Insurance Today-

第二塊石頭

陽(yáng)光人壽FPP的高產(chǎn)能實(shí)驗(yàn)

能否殺出個(gè)未來(lái)？

效仿友邦，甚至更上層樓，建立一支更高素質(zhì)、產(chǎn)能、質(zhì)量的全新代理人隊(duì)伍當(dāng)是這一波壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型的直接認(rèn)知。但新老隊(duì)伍如何銜接，基本法利益如何分配，這顯然觸及到更深層次的公司戰(zhàn)略考量。

尤其是對(duì)更多的有一定個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)且頗有實(shí)力的腰部公司而言，更是蜂擁而至。相比一眾公司仍試圖在傳統(tǒng)隊(duì)伍和渠道的框架之內(nèi)推進(jìn)的“優(yōu)增優(yōu)育”項(xiàng)目，《今日?！逢P(guān)注到陽(yáng)光人壽的“未來(lái)總裁計(jì)劃”（FPP）則另辟蹊蹺——直接建立了一個(gè)基于顧問(wèn)行銷理念的全新高產(chǎn)能個(gè)險(xiǎn)渠道。

自2019年啟動(dòng)以來(lái)，F(xiàn)PP對(duì)原有的中心城市計(jì)劃全面覆蓋，幾次升級(jí)后，已布局約12個(gè)城市，人力規(guī)模超千人，保費(fèi)也達(dá)到數(shù)千萬(wàn)量級(jí)，并且在8月底便已成功完成全年保費(fèi)任務(wù)。

據(jù)“陽(yáng)光人壽中心城市”公眾號(hào)公布的業(yè)績(jī)顯示，渠道2022年上半年規(guī)模保費(fèi)達(dá)到5757.22萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)125.54%，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)3088.1萬(wàn)元，活動(dòng)人力人均期交保費(fèi)每月7.5萬(wàn)元。

該公眾號(hào)在9月2日的《2022上半年上市險(xiǎn)企VS中心城市數(shù)據(jù)大揭秘》表示，“陽(yáng)光人壽中心城市2022年每月人均期交保費(fèi)28277元，相比太平人壽高出88%；每月人均新業(yè)務(wù)價(jià)值7623元，相比平安人壽高出43%。壽險(xiǎn)顧問(wèn)產(chǎn)能對(duì)比市場(chǎng)高度領(lǐng)先”。

同時(shí)在收入方面，“陽(yáng)光人壽中心城市2022年上半年全員月均收入18554元，相比平安人壽高出133%；主管月均收入44973元，相比太平洋保險(xiǎn)(601601)的核心人力月均收入高出39%。壽險(xiǎn)顧問(wèn)收入在市場(chǎng)上具有極大的競(jìng)爭(zhēng)力”。

不難看出FPP表現(xiàn)出了可觀的產(chǎn)能與代理人收入水平，而設(shè)立獨(dú)立渠道也表現(xiàn)了陽(yáng)光人壽的差異化發(fā)展思路：在三、四線城市及縣域等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地區(qū)堅(jiān)持原有個(gè)險(xiǎn)；在一、二線城市推行高產(chǎn)能的代理人渠道，建立不同的管理制度并相互隔離。

固然部分地區(qū)也同時(shí)擁有上述兩大渠道，但這一思路很大程度上規(guī)避了直接在老隊(duì)伍內(nèi)進(jìn)行高質(zhì)量增員將會(huì)遇到的管理雙標(biāo)和推進(jìn)阻力。

而陽(yáng)光人壽對(duì)于FPP的投入也可謂不遺余力，以服務(wù)高客的高產(chǎn)能隊(duì)伍為定位，除基本法傾斜及職場(chǎng)支持，陽(yáng)光人壽高客中心也將為績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)提供大量的資源賦能并打造“臻傳”為品牌的家族辦公室，營(yíng)造出十足的高端感。

產(chǎn)能顯現(xiàn)的背后，無(wú)疑也有著一個(gè)繞不過(guò)去的坎兒：比起陽(yáng)光人壽大盤體量而言，F(xiàn)PP體量和影響尚有限。

根據(jù)業(yè)績(jī)信息：2022年上半年，陽(yáng)光人壽個(gè)險(xiǎn)新單規(guī)模保費(fèi)近24億元，新單標(biāo)保超過(guò)10億，個(gè)險(xiǎn)人力亦在五六萬(wàn)的平臺(tái)?？紤]到FPP時(shí)間尚短，和個(gè)險(xiǎn)的長(zhǎng)周期成長(zhǎng)，如果給予一定時(shí)間，F(xiàn)PP改變大盤比例之時(shí)，或許就是陽(yáng)光人壽化蝶時(shí)分。畢竟對(duì)于承擔(dān)更大集團(tuán)期待的陽(yáng)光人壽而言，F(xiàn)PP的目標(biāo)絕不會(huì)停留在“小而美”。

但必須注意的是：高質(zhì)量隊(duì)伍的發(fā)展與復(fù)制，是一個(gè)遠(yuǎn)比建立更為復(fù)雜的命題，特別是如今太多公司推進(jìn)高質(zhì)量代理人皆建立在重金外引的基礎(chǔ)上，自身存續(xù)尚需要時(shí)間檢驗(yàn)，這將考量傳統(tǒng)與新盤之間的平衡。

如是，對(duì)行業(yè)其他壽險(xiǎn)公司而言，陽(yáng)光人壽這種傳統(tǒng)與精英渠道的并存的差異化個(gè)險(xiǎn)路徑將是一個(gè)極為生動(dòng)的觀察對(duì)象，這也蘊(yùn)含著太多人都試圖找到的——高質(zhì)量代理人隊(duì)伍如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的終極答案。

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-Insurance Today-

第三塊石頭

孤勇者大家人壽

能開出一朵怎樣的獨(dú)代之花？

個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的不斷深入，也被相當(dāng)部分無(wú)個(gè)險(xiǎn)渠道的險(xiǎn)企視為彎道超車的機(jī)會(huì)。

不過(guò)組建個(gè)險(xiǎn)渠道所需要龐大而持續(xù)的投入和試錯(cuò)成本，顯然比平衡新老隊(duì)伍的關(guān)系，及明確高產(chǎn)能隊(duì)伍的定位究竟是作為補(bǔ)充還是逐漸替代傳統(tǒng)隊(duì)伍等問(wèn)題，更讓一眾中小險(xiǎn)企退避三舍。

于是，有魄力從零開始組建個(gè)險(xiǎn)的公司，都是行業(yè)中孤勇者。

這些勇士中最為出名者非大家人壽莫屬。不僅因?yàn)檫@家公司在毫無(wú)個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與基礎(chǔ)的情況下，啟動(dòng)不到兩年的時(shí)間已取形成數(shù)億規(guī)模的個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)平臺(tái)；而且大家人壽個(gè)險(xiǎn)組建之初便圍繞獨(dú)立代理人的理念，一改傳統(tǒng)代理人的架構(gòu)，將渠道利益大幅度向一線銷售人員傾斜，形成扁平化分賬模式、合伙人制的機(jī)制體制及數(shù)字化支撐體系為特色的獨(dú)立代理人模式。

比起保險(xiǎn)企業(yè)家、高知代理人、精英代理人和各種“師”的title，大家人壽的獨(dú)代的名頭與概念便更加吸引行業(yè)的注意，特別是大家涉足之時(shí)，銀保監(jiān)會(huì)剛剛發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，太多人想一睹第一個(gè)吃螃蟹的大家人壽將如何從零開始運(yùn)作獨(dú)代。

大家人壽顯然并沒(méi)有讓行業(yè)等待太久，獨(dú)代啟動(dòng)不到一年的2021年10月，大家人壽便公開了渠道的經(jīng)營(yíng)成果：

不僅當(dāng)年個(gè)險(xiǎn)新單突破2億元，隊(duì)伍超過(guò)5000人，而且人均月產(chǎn)能達(dá)到2.74萬(wàn)元，人均月收入也達(dá)到8801 元。

到了2022年上半年，其個(gè)險(xiǎn)更是實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)3.9億元，獨(dú)立代理人月人均產(chǎn)能4.45萬(wàn)元，月人均收入1.06 萬(wàn)元，產(chǎn)能和收入進(jìn)一步拉升。

此等效率、速度與高光表現(xiàn)，也讓行業(yè)開始進(jìn)一步審視獨(dú)代模式是否能成為零基礎(chǔ)的險(xiǎn)企涉足個(gè)險(xiǎn)的有效方式，甚至撐起個(gè)險(xiǎn)的高質(zhì)量發(fā)展。

的確，大幅取消銷售層級(jí)的獨(dú)代模式令大量管理利益向經(jīng)營(yíng)釋放，讓代理人的銷售積極性增強(qiáng)，這也成為許多代理人轉(zhuǎn)投大家獨(dú)代的一個(gè)重要理由。

而沒(méi)有傳統(tǒng)代理人經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)的大家人壽也不斷將資源與支持全力投向獨(dú)立代理人，除設(shè)置事務(wù)所、專屬門店推進(jìn)績(jī)優(yōu)獨(dú)代們的自主經(jīng)營(yíng)，大家集團(tuán)在養(yǎng)老領(lǐng)域的布局也對(duì)代理人的銷售和服務(wù)起到積極的助推作用。

今年8月，大家還和國(guó)際信托與資產(chǎn)規(guī)劃學(xué)會(huì)，以及普益標(biāo)準(zhǔn)合作，為獨(dú)代提供保險(xiǎn)金信托方面的培訓(xùn)，點(diǎn)上財(cái)富規(guī)劃等方面的技能點(diǎn)。

值得關(guān)注的是，相當(dāng)數(shù)量的獨(dú)代本身就是有經(jīng)驗(yàn)的代理人，甚至就是績(jī)優(yōu)，不然很難在較短時(shí)間內(nèi)達(dá)到如此保費(fèi)規(guī)模和產(chǎn)能，這也意味著團(tuán)隊(duì)如何持續(xù)發(fā)展、復(fù)制同樣能力的隊(duì)伍，將是獨(dú)代必須面對(duì)的問(wèn)題。

尤其考慮到大家人壽無(wú)法像老牌險(xiǎn)企那般可以通過(guò)從傳統(tǒng)隊(duì)伍中拔尖、篩選人員，補(bǔ)充到新式高產(chǎn)能隊(duì)伍，新人培養(yǎng)將是獨(dú)代模式形成良性循環(huán)的關(guān)鍵。

“金字塔”結(jié)構(gòu)在增員、育成方面的特點(diǎn)一度是組織裂變、擴(kuò)大規(guī)模的利器。在獨(dú)代制度下，由于管理利益、組織利益被壓縮，意味著績(jī)優(yōu)人員對(duì)于發(fā)展隊(duì)伍、培養(yǎng)新人將缺乏動(dòng)力。

對(duì)此，大家人壽直接在公司層面開展人員招募：

在嚴(yán)格的準(zhǔn)入門檻下，大家給予了新人足夠的培訓(xùn)支持及成長(zhǎng)空間，并通過(guò)校企合作開展“三年五證”專業(yè)資質(zhì)認(rèn)證，不斷提升代理人的業(yè)務(wù)水平。

而新人成長(zhǎng)在時(shí)間上與能力上是否真正能與大家現(xiàn)有的獨(dú)代經(jīng)營(yíng)銜接，推動(dòng)這一模式良性發(fā)展和不斷擴(kuò)大，將成重大考驗(yàn)。

如今雖然也有幾家險(xiǎn)企及中介試點(diǎn)獨(dú)代，但成果有限、進(jìn)展緩慢。畢竟比起大家，他們還有其他的選擇。而大家人壽已經(jīng)成為探索獨(dú)代的孤勇者，但這本身也正是最大的價(jià)值與意義所在。

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-Insurance Today-

第四塊石頭

壽險(xiǎn)一哥的基本盤求穩(wěn)

老生常談的第二戰(zhàn)場(chǎng)再認(rèn)知？

必須承認(rèn)的是，此次個(gè)險(xiǎn)改革的絕對(duì)主力，仍然是頭部險(xiǎn)企。無(wú)論是保費(fèi)規(guī)模，還是隊(duì)伍規(guī)模，他們都有著足以撼動(dòng)市場(chǎng)的量級(jí)。

但也是巨頭們最是飽受轉(zhuǎn)型陣痛影響的原因，且平安太保那般銳意改革中明顯的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)震蕩，又能有多少險(xiǎn)企可以接受。如對(duì)本就基礎(chǔ)薄弱的中小公司而言，更非可承受之重。

尤其是幾家國(guó)字號(hào)巨頭不僅要市場(chǎng)領(lǐng)先，還需維穩(wěn)市場(chǎng)，那么就必須面對(duì)：一方面，需要彌補(bǔ)個(gè)險(xiǎn)渠道不斷出現(xiàn)的缺口；另一面，也要不斷優(yōu)化營(yíng)銷人力結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)質(zhì)量，在穩(wěn)中逐步實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。當(dāng)然，這也是所有險(xiǎn)企的共同的課題。

期間，值得研究分析且符合這一特點(diǎn)當(dāng)屬壽險(xiǎn)一哥——中國(guó)人壽(601628)在這一階段對(duì)自身龐大存量客戶群體的二度開發(fā)，助力在一定程度撐住一家巨頭的保費(fèi)平臺(tái)。

老客戶的保障需求仍有著強(qiáng)大的潛力空間，并非秘密。在客戶繳納續(xù)期保費(fèi)，及保單即將到期等階段，保險(xiǎn)公司以服務(wù)之名對(duì)客戶二次開發(fā)，完成加保和成交新單的收展業(yè)務(wù)在行業(yè)存在多年，很多公司也有類似的渠道作為個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的補(bǔ)充。

然而在人力下滑，個(gè)險(xiǎn)新單失守的當(dāng)下，對(duì)存量客戶經(jīng)營(yíng)的意義也不斷上升，這也讓國(guó)壽這一經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、客戶數(shù)量眾多的底蘊(yùn)優(yōu)勢(shì)更加明顯。

2022年上半年國(guó)壽業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，在74.6萬(wàn)個(gè)險(xiǎn)銷售人力中，收展隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到27萬(wàn)。從2019年開始，國(guó)壽收展人力雖然逐年減少，但在個(gè)險(xiǎn)中的占比就一直保持在三分之一以上，這也反映了這支隊(duì)伍對(duì)眼下國(guó)壽個(gè)險(xiǎn)的重要性。

據(jù)了解，部分收展?fàn)I業(yè)機(jī)構(gòu)直接脫胎于國(guó)壽電銷中心的改組，在國(guó)壽停滯電銷業(yè)務(wù)后，一些電銷中心及人員轉(zhuǎn)入收展渠道，兼具電銷名單經(jīng)營(yíng)和個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷之特點(diǎn)。并且，相較于收展渠道早期重點(diǎn)圍繞因代理人流失產(chǎn)生的“孤兒?jiǎn)巍倍S持保單存續(xù)，進(jìn)而開展新業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式，如今國(guó)壽的收展業(yè)務(wù)豐富很多。

相對(duì)其他險(xiǎn)企，存量客戶基礎(chǔ)亦是國(guó)壽一大優(yōu)勢(shì)：憑借數(shù)十年的經(jīng)營(yíng)歷史，每年都有為數(shù)眾多的保單滿期或者即將滿期的客戶，其中不乏大量長(zhǎng)期險(xiǎn)客戶，這令國(guó)壽就具備了一定具有經(jīng)濟(jì)能力、保險(xiǎn)意識(shí)及需求的存量客戶基礎(chǔ)，極大利好收展經(jīng)營(yíng)特別是長(zhǎng)期險(xiǎn)銷售。而且國(guó)壽集團(tuán)的綜合金融經(jīng)營(yíng)，也為國(guó)壽壽險(xiǎn)提供較為可靠的客戶來(lái)源，進(jìn)一步確保了收展渠道的穩(wěn)定成長(zhǎng)。

由于客戶本身便已是國(guó)壽客戶，令國(guó)壽的數(shù)字化能力更能形成對(duì)業(yè)務(wù)的直接支持，客戶經(jīng)濟(jì)水平、職業(yè)、家庭，及保單狀態(tài)、保費(fèi)、保額等數(shù)據(jù)基本皆是已知條件，讓數(shù)據(jù)分析得以更好地運(yùn)用于營(yíng)銷場(chǎng)景。

同時(shí)，電話邀約老客戶的方式也讓代理人避免飽受詬病的純粹陌生拜訪式經(jīng)營(yíng)，對(duì)于保險(xiǎn)新人更是相對(duì)友好。而國(guó)壽也的確優(yōu)先將新人增員至收展渠道，在一定時(shí)間的鍛煉后，再進(jìn)行下一步的培養(yǎng)與選擇。

當(dāng)然，盡管收展渠道也對(duì)經(jīng)營(yíng)能力有著不亞于傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)的要求，渠道中也有著“不同的人對(duì)相同的名單有著不同業(yè)績(jī)”的說(shuō)法，收展本質(zhì)上還是一個(gè)人員“短平快”色彩較濃的傳統(tǒng)渠道。

但收展背后對(duì)存量客戶需求的發(fā)掘與經(jīng)營(yíng)，顯然正在得到行業(yè)越來(lái)越多的重視，不僅能進(jìn)一步維持客戶黏性與保單質(zhì)量，也能在一定程度成為團(tuán)隊(duì)與業(yè)務(wù)在轉(zhuǎn)型過(guò)程的一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的地帶。

只不過(guò)總有人會(huì)忽略收展本質(zhì)上是對(duì)傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)在質(zhì)與量上的雙重補(bǔ)充，即有險(xiǎn)企便在以“客戶經(jīng)營(yíng)”之名推進(jìn)的收展經(jīng)營(yíng)中，一面開拓新保單，一面搞砸繼續(xù)率。

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-Insurance Today-

第五塊石頭

中介奇招

資源拼盤的公司化營(yíng)銷暗藏高客經(jīng)營(yíng)奧秘？

無(wú)論在轉(zhuǎn)型中處于何種階段與狀態(tài)，大多數(shù)險(xiǎn)企的目標(biāo)，或者說(shuō)夢(mèng)想皆是：建立一支能真正服務(wù)高凈值客戶群體的優(yōu)質(zhì)代理人隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能與效率的全面升級(jí)。

于是，在此次轉(zhuǎn)型中，很多公司都在拼命為代理人增添他們所認(rèn)為的高客經(jīng)營(yíng)需要的服務(wù)能力。

除了上文中提到的一些例子，最為典型的便是泰康人壽的健康財(cái)富規(guī)劃師隊(duì)伍，即“HWP”。

由于肩負(fù)著泰康“健康、長(zhǎng)壽、財(cái)富”三大閉環(huán)商業(yè)模式中絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)內(nèi)容，在保險(xiǎn)以外HWP還要具備養(yǎng)老、醫(yī)療、財(cái)富管理等更個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)能力，滿足中高凈值客群及家庭全生命周期中的各類需求，在職業(yè)層面幾乎已經(jīng)超越保險(xiǎn)代理人的概念。這也是個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型中一個(gè)極具代表性的理念。

作為實(shí)力堪稱前三的強(qiáng)勁頭部險(xiǎn)企，泰康早已在養(yǎng)老布局中形成了自身在轉(zhuǎn)型中的“護(hù)城河”，這是大多數(shù)險(xiǎn)企難以直接復(fù)制粘貼處，加之與養(yǎng)老社區(qū)等實(shí)業(yè)掛鉤的具體營(yíng)銷場(chǎng)景的出現(xiàn)，即泰康的超級(jí)體驗(yàn)式營(yíng)銷，也帶了一個(gè)新的疑問(wèn)：高質(zhì)量代理人一定要具備大量的保險(xiǎn)以外的十八班專業(yè)能力，才能服務(wù)高客嗎？

事實(shí)上，很多高產(chǎn)能、高凈值客戶較多的營(yíng)銷人員，依托的還是團(tuán)隊(duì)的力量。其團(tuán)隊(duì)成員還包括法律顧問(wèn)、稅務(wù)顧問(wèn)、留學(xué)移民顧問(wèn)及銀行客戶經(jīng)理等各類人員，這些保險(xiǎn)以外的專業(yè)人士多以兼職身份加入，并在合作中分工明確、各司其職，不但能為客戶解答相關(guān)領(lǐng)域的問(wèn)題，還能發(fā)掘自身訪客中的相關(guān)保險(xiǎn)需求，為團(tuán)隊(duì)提供保險(xiǎn)客戶。

而這類團(tuán)隊(duì)大多也是公司化運(yùn)營(yíng)，類似家族辦公室的組織也大有分布，滿足了險(xiǎn)企對(duì)高端代理人作為保險(xiǎn)企業(yè)家、險(xiǎn)企合伙人的一切想象。

在《問(wèn)策銀保④：借道個(gè)險(xiǎn)，銀保經(jīng)營(yíng)五大門派的夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)》一文中，《今日保》曾提到，部分以個(gè)險(xiǎn)為主的外資險(xiǎn)企早已嘗試這種模式。畢竟，相對(duì)注重代理人經(jīng)營(yíng)獨(dú)立的外資，更能發(fā)揮代理人自身的主管能動(dòng)性，充分整合自身相關(guān)人際資源形成高效的合作方式。

其實(shí)，部分保險(xiǎn)中介也擁有一定數(shù)量的這類團(tuán)隊(duì)，且由于中介對(duì)營(yíng)銷人員的自由度相對(duì)更大，加上很多中介規(guī)模有限、組織靈活，甚至有些經(jīng)代團(tuán)隊(duì)本身就有著經(jīng)代公司的牌照，更讓很多產(chǎn)能較高、高客資源豐富的團(tuán)隊(duì)顯得復(fù)雜而神秘。

同時(shí)，保險(xiǎn)中介自身的背景和類型也多種多樣，也更容易發(fā)揮背后的集團(tuán)與股東的資源優(yōu)勢(shì)。

比如一些財(cái)富公司、金融集團(tuán)旗下本身就有經(jīng)代子公司，經(jīng)代團(tuán)隊(duì)更容易接觸高凈值客戶，可與其他金融服務(wù)板塊的經(jīng)營(yíng)相結(jié)合，得到相應(yīng)的專業(yè)支持。某種程度上，這也是綜合金融效應(yīng)。

只是，這種高自由度的營(yíng)銷員經(jīng)營(yíng)對(duì)習(xí)慣于掌控代理人出勤、活動(dòng)、拜訪等活動(dòng)進(jìn)行制式化規(guī)定管理的保險(xiǎn)公司而言，顯然不會(huì)適應(yīng)，且部分中介人員過(guò)于自主的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，本身也有著一定的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，與其說(shuō)復(fù)制中介的團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，不如直接合作心里踏實(shí)。

不過(guò)這些中介仍然對(duì)行業(yè)有著啟發(fā)與借鑒意義，他們?cè)诤艽蟪潭纫苍趲椭U(xiǎn)企理解了一個(gè)重要命題，那就是：只做好保險(xiǎn)，是不是同樣可以實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型？

后記

“過(guò)河”才是目前唯一的目的

《今日保》在諸多交流中發(fā)現(xiàn)，個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型縱然迷霧依舊，但一些行業(yè)主體方法與思路差異漸升，甚至對(duì)保險(xiǎn)及代理人發(fā)展深層次理解也開始不同，這些都將為轉(zhuǎn)型這個(gè)幾乎空白的領(lǐng)域不斷輸送啟發(fā)與經(jīng)驗(yàn)。

換言之，高質(zhì)量發(fā)展的路徑并不唯一。

如部分步伐較大的頭部險(xiǎn)企的實(shí)踐與探索極具自身優(yōu)勢(shì)特色，幾乎沒(méi)有人能學(xué)得來(lái)，更無(wú)法作為整個(gè)行業(yè)過(guò)河的那塊“石頭”。

除了上文中提到的已將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及代理人發(fā)展，與自身龐大養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)高度結(jié)合，幾乎在改變保險(xiǎn)本身業(yè)態(tài)的泰康，在本輪轉(zhuǎn)型中啟動(dòng)最早的平安人壽亦是行業(yè)難以企及者。無(wú)論是綜合金融的底牌，還是持續(xù)大投入的科技、健康等領(lǐng)先行業(yè)的建設(shè)能力，抑或推進(jìn)轉(zhuǎn)型中呈現(xiàn)的近乎狠厲的果決執(zhí)行力，絕非他人可企及。

平安的半年報(bào)顯示2022年上半年，平安壽險(xiǎn)的代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)26.9%，人均月收入7957元，同比增長(zhǎng)35.1%。而且大專及以上學(xué)歷代理人占比同比上升4個(gè)百分點(diǎn)，特別是高產(chǎn)能的鉆石隊(duì)伍能力持續(xù)提升，人均首年保費(fèi)是整體隊(duì)伍的4.7倍，頂尖績(jī)優(yōu)人數(shù)同比增長(zhǎng)7.7%。

考慮到平安代理人仍保持著數(shù)十萬(wàn)人的體量，以及逐漸好轉(zhuǎn)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，這種質(zhì)量上的提升顯然也將呈現(xiàn)行業(yè)期盼的轉(zhuǎn)型“規(guī)模效應(yīng)”，看到轉(zhuǎn)型成為真正的現(xiàn)實(shí)。然而，這背后是平安短時(shí)間對(duì)代理人隊(duì)伍的大幅換血，且這三年來(lái)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的震蕩又有幾人心臟可承受。

對(duì)于絕大多數(shù)險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，找到摸得著、適合自己的“石頭”顯然是當(dāng)前的關(guān)鍵，畢竟“過(guò)河”才是目前唯一的目的。再響亮的口號(hào)、再漂亮的概念，若沒(méi)到對(duì)岸，皆枉然。

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