我是武漢大學(xué)世界歷史專業(yè)畢業(yè)的，這是一個(gè)講求嚴(yán)謹(jǐn)和務(wù)實(shí)的學(xué)科，畢業(yè)后十幾年的人力資源工作，我也一直秉持著嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)的工作態(tài)度。而后，我加入了保險(xiǎn)行業(yè)，一方面我看到了保險(xiǎn)是利他的行業(yè)、是大愛(ài)的行業(yè)，另一方面我也看到了這個(gè)行業(yè)的不完美，所以我想要投身這個(gè)行業(yè)，用自己微弱的力量，點(diǎn)亮自己照亮別人。

起初，我頂著巨大的壓力，人們常說(shuō)一入保險(xiǎn)深似海，這個(gè)行業(yè)過(guò)去留給大眾的刻板印象就是推銷、坑、殺熟之類的。當(dāng)時(shí)，身邊人給我最多的反饋就是：你怎么會(huì)去干這個(gè)？你又不會(huì)推銷、臉皮又薄拉不下臉，你能做好？保險(xiǎn)是騙人的，騙完親戚騙朋友，騙完朋友騙同學(xué)…

(資料圖)

在我服務(wù)過(guò)的客戶中，讓我印象最深的顧客是我的一位DACT客戶，她來(lái)自湖北黃岡下面的一個(gè)縣，是一位人民教師，收入并不算高，但卻有非常強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)，將一家八口人全部納入保障規(guī)劃。

最開(kāi)始跟她溝通的時(shí)候，她的需求是家里買了很多保單，這些保單自己很難管理，想讓我?guī)退崂硪幌隆?/p>

起初我以為就是一個(gè)平常的保單托管服務(wù)，但沒(méi)想到她家一共有32份保單，其中11份失效和終止保單，溝通中了解到這些都是通過(guò)熟人購(gòu)買的。

由于客戶在異地，保單查詢和下載的操作也不是很熟練，在客戶的授權(quán)下，最后由我登陸客戶app賬號(hào)進(jìn)行的操作。這是我第一次感受到來(lái)自素未謀面的陌生客戶的信任和托付。內(nèi)心特別溫暖，那段時(shí)間，我把其他工作都放下了，專門(mén)來(lái)處理這個(gè)事情，一股強(qiáng)烈的責(zé)任感在我心頭涌動(dòng)，我覺(jué)得我不能辜負(fù)她的信任。

在整理保單的過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)，她是一個(gè)非常有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶，在一個(gè)四線城市的小縣城里，很多人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知還停留在“保險(xiǎn)是騙人的”階段，而她已經(jīng)為全家做了規(guī)劃。她的想法非常的質(zhì)樸，他們上有老下有小，老人萬(wàn)一有事，也不能完全指望家中的兄弟姐妹，她得挑起這個(gè)重?fù)?dān)，自己、愛(ài)人和孩子肯定也得有保障，但因?yàn)閻?ài)人是個(gè)“抗保分子”，長(zhǎng)期以來(lái)，夫妻二人在買保險(xiǎn)這件事情上一直無(wú)法達(dá)成共識(shí)。雖然我們只是通過(guò)電話溝通，但我也完全聽(tīng)得出她的無(wú)奈。但無(wú)論愛(ài)人如何反對(duì)，也并未動(dòng)搖她堅(jiān)持給家人配置保險(xiǎn)的想法，我真的很欣賞也很佩服這位客戶。

保單梳理完成后，我站在她的角度，從全家的保障需求出發(fā)，按照大童DOSM科學(xué)的配置思路，為她進(jìn)行了整個(gè)家庭保障優(yōu)化方案的設(shè)計(jì)，為了讓方案盡可能兼顧到各個(gè)方面的需求，我連續(xù)熬了幾個(gè)通宵，不斷的修改和完善，還跟團(tuán)隊(duì)小伙伴一起討論。因?yàn)槲覀兲峁┑慕鉀Q方案承載著一個(gè)家庭未來(lái)幾十年的美好愿望和幸福生活，健康、財(cái)富、生死等等風(fēng)險(xiǎn)都是客戶生命之中不能承受之重，我們?nèi)魏胃≡甑慕ㄗh都可能讓客戶在風(fēng)險(xiǎn)降臨時(shí)陷入極度無(wú)助。

反復(fù)推敲之后，我最終完成了方案的設(shè)計(jì)，在給客戶發(fā)微信消息的時(shí)候，我的手都在抖，責(zé)任太重大了。

我前前后后跟她進(jìn)行了3、4次長(zhǎng)時(shí)間的溝通，從優(yōu)化方案設(shè)計(jì)的思路、出發(fā)點(diǎn)、全家保費(fèi)的合理分配、兩個(gè)孩子的保障規(guī)劃、選擇產(chǎn)品的考慮維度等等，都跟她進(jìn)行了充分的討論和交流。她也感受到我的用心，馬上就決定先落實(shí)孩子的保障。

孩子的保障落實(shí)后，因?yàn)橐徊糠直魏罄m(xù)涉及到置換問(wèn)題，我擔(dān)心客戶時(shí)間長(zhǎng)了忘記，就給她設(shè)計(jì)了一個(gè)保障優(yōu)化時(shí)間表，并給她錄制了一個(gè)小保聽(tīng)聽(tīng)，讓她清楚接下來(lái)要做的事情，即便忘記了也可以反復(fù)的聽(tīng)到我的講解。

在中國(guó)，在很多我們看不到的地方，有很多這樣的保險(xiǎn)客戶，他們是平凡的勞動(dòng)者，他們會(huì)希望通過(guò)保險(xiǎn)給家庭每一位成員提供保障，他們想擺脫熟人推銷的被動(dòng)束縛，尋求真正能幫助他們解決他們問(wèn)題的方式，這是他們最質(zhì)樸的想法。

一年過(guò)去了，這份優(yōu)化方案最終落地實(shí)施完畢，不僅讓她家庭的保障規(guī)劃更加合理，也為她減輕了經(jīng)濟(jì)壓力，客戶很多次的向我表示感謝與感恩，我也為能夠與她“肩并肩”的站在一起，為她的每一份擔(dān)憂和憧憬出謀劃策而感覺(jué)到滿足。我跟她至今沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，但一直保持著聯(lián)系，最近一次她有點(diǎn)不舒服，在我的協(xié)助與指導(dǎo)下，她啟用了大童的視頻問(wèn)診服務(wù)，并且非常滿意。

服務(wù)沒(méi)有終點(diǎn)，每個(gè)家庭都需要一名大童保險(xiǎn)管家。保險(xiǎn)不是一錘子買賣，是充分參與到客戶對(duì)未來(lái)美好生活的規(guī)劃中，我們是美好生活的護(hù)航者，我們更是健康生活的陪伴者。

引用《闖入計(jì)劃》的一句話作為結(jié)尾：賣保險(xiǎn)或許會(huì)遇到大眾的偏見(jiàn)和誤解，但選擇為之堅(jiān)定，人生能有幾次，送走日落，等待星光，那些看似不起眼波瀾不驚的日復(fù)一日，會(huì)在未來(lái)的某一天，讓人看到堅(jiān)持的意義。

（故事來(lái)源：大童保險(xiǎn)服務(wù)湖北分公司-劉玉佳）