雖然俗話說“瑞雪兆豐年”，但壬寅年的第一場雪讓壽險行業(yè)感受到的許是只有越來越嚴(yán)酷的寒意。

開門紅首月，個險新單下滑、銀保銀保停滯的現(xiàn)實，無疑讓這個本就困難的2022年雪上加霜，這在《開門紅首月觀察：頭部個險幻想破滅，中小銀保噤若寒蟬》一文中，進(jìn)行了較為詳細(xì)的描述。

隨著開門紅進(jìn)度過半，各家大小公司的業(yè)績普遍進(jìn)一步放緩，基本可謂大局已定，無力回天。而在失去了政策方案的刺激之后，二季度乃至全年的經(jīng)營走勢將何去何從？結(jié)合去年年中各項主要指標(biāo)近乎崩盤的斷崖式下降，這對一眾在今年看上去仍沒有做好充分準(zhǔn)備的壽險公司來說，幾乎不敢去想。

時至今日，行業(yè)的改革與轉(zhuǎn)型已喊出多年，從科技互聯(lián)網(wǎng)到高素質(zhì)代理人，從財富管理到健康養(yǎng)老，從體驗式服務(wù)到場景化營銷……在險企們不斷地給保險添概念、疊buff的同時，很多有一定規(guī)模公司還在恪守著傳統(tǒng)的價值觀念，迷戀于那些讓自身取得過輝煌的老方式，而一眾中小公司們也仍在盲從大公司的經(jīng)驗與行業(yè)趨勢。一時間過去與未來、傳統(tǒng)與革新交織在一起，讓很多公司也感到無以適從、不堪重負(fù)。

好在，部分公司已經(jīng)多少認(rèn)識到了行業(yè)現(xiàn)實，調(diào)低了任務(wù)目標(biāo)，讓增長這個行業(yè)一直以來視為天經(jīng)地義的理念開始出現(xiàn)松動。這也意味著，至少有人總算開始明白，比起不斷為這個行業(yè)編造出新的故事，反而是斷絕不需要的東西、舍去多余的冗物、離開對某些事物的執(zhí)著，這種“斷舍離”才更能讓壽險在行業(yè)寒冬中得以延續(xù)、完成轉(zhuǎn)型。

畢竟在生存面前，做減法遠(yuǎn)比做加法關(guān)鍵得多，而“斷舍離”也從來不是單純的丟棄，背后是一種認(rèn)識自身、厘清原因的智慧與能力。可以預(yù)見的是，如何“斷舍離”，也將成為2022年險企面對的最大考驗。

1

-Insurance Today-

認(rèn)準(zhǔn)自身基本盤，剪斷不必要的未來

如今，向著高質(zhì)量保險轉(zhuǎn)型已成為壽險行業(yè)的共識，然而高質(zhì)量保險是什么樣的？從目前一眾大小公司扎堆投身建設(shè)高素質(zhì)代理人來看，似乎保險的未來只有這一種可能性，正如之前幾年險企們在互聯(lián)網(wǎng)保險、保險直播等領(lǐng)域所做的那樣。

近幾年來，行業(yè)對于未來的不安愈加強烈，而一切看上去能跟未來掛上鉤的新模式、新手段也幾乎對險企們有著致命的吸引力。甚至有公司還設(shè)立了所謂的“未來中心”等組織，專門研究未來十年、二十年的經(jīng)濟(jì)及行業(yè)趨勢，并接連啟動了一個一個名聲響亮的項目。但大多在風(fēng)風(fēng)火火的投入之后，以不了了之收場，要么淪為某些老板的面子工程，要么直接成為行業(yè)津津樂道的段子。并且從整體上看來，絕大公司的模式，從經(jīng)營到管理，從產(chǎn)品到渠道，仍然還是傳統(tǒng)時代的樣子。于是，他們還是曾經(jīng)那個少年，沒有一絲絲改變。

著眼未來發(fā)展當(dāng)然是各行各業(yè)的常情，但未來始終還是要建立在當(dāng)今現(xiàn)實的基礎(chǔ)之上，特別是在眼下行業(yè)進(jìn)入寒冬，轉(zhuǎn)型與改革的容錯空間不斷壓縮，險企生存壓力驟然加劇之時。這個時候，比起看上去華麗光鮮的未來概念，轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)只在于當(dāng)下各家險企的現(xiàn)實、各家險企的基本盤。可以說，只有能與基本盤緊密聯(lián)系的未來，才是能有機(jī)會看到的未來。

事實上，盡管現(xiàn)金保險公司同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，但稟賦差異仍然存在，并且不少公司已經(jīng)形成自身獨特的基本盤。

即使在中小公司中，也有專精區(qū)域市場者、在下沉市場保有優(yōu)勢者、在部分渠道有獨占資源者等等，或產(chǎn)品、或市場、或渠道、或隊伍……。這既意味著不是所有公司都適合走科技互聯(lián)網(wǎng)，以及高質(zhì)量代理人等目前行業(yè)火熱的未來趨勢及概念，也意味著每家公司其實都有足夠的資本和余地，圍繞著自身基本盤，做好對未來的減法，找到真正屬于自己的空間與方向。

當(dāng)然，比起斷絕、拆除那些不切實際、耗費資源的未來空中樓閣，險企們最需要的還是認(rèn)識自己，找準(zhǔn)自己確切的優(yōu)勢與特點所在，這樣才能知道自己要成為什么樣子，需要具備什么樣的能力。畢竟，行業(yè)的未來本應(yīng)是個多元而復(fù)雜的所在，足以容納每家公司的與眾不同。

2

-Insurance Today-

當(dāng)下舍冗去雜，精兵簡政輕裝過冬

看清現(xiàn)實的一方面，是讓自身斷絕并不需要的未來，另一方面也是舍棄掉當(dāng)下已并不適用的冗雜事物。

在行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展過程中，保險公司們也形成了相對固定的經(jīng)營管理方式和組織架構(gòu)。不過很顯然，這種組織與管理也是也是基于行業(yè)高速成長和傳統(tǒng)保險經(jīng)營的產(chǎn)物，面對如今激烈震蕩的行業(yè)變動，這樣的模式必然顯得沉冗不堪。

在諸如傳統(tǒng)個險等業(yè)務(wù)渠道中，每月固定的推動節(jié)奏，內(nèi)勤指導(dǎo)外勤展業(yè)等業(yè)務(wù)管理方式顯得陳舊、多余，甚至在一定程度上妨礙了營銷人員的工作效率。多級的機(jī)構(gòu)組織，以及各類冗雜部門和人員幾乎更是整個行業(yè)的通病?？梢哉f，每家公司總有一些大家感到莫名其妙、卻又不敢過問的中心、部門及其他組織。如果還在行業(yè)成長時期，這些情況并非不合常理，特別是眾多的機(jī)構(gòu)也正是對應(yīng)了業(yè)務(wù)的發(fā)展。但如果面對著愈加嚴(yán)峻的行業(yè)形勢，所有人都必將面臨流程、組織及制度上的取舍。

其實，從2020年至今，壽險公司們在數(shù)百萬業(yè)務(wù)人力流失背后，也是大量機(jī)構(gòu)裁撤和員工離職，但這種裁撤大多集中在基層機(jī)構(gòu)，更多是在業(yè)務(wù)壓力下的被動退守，而非主動的舍冗去雜。低效的流程與模式仍在，不知所云的組織架構(gòu)們也在消耗著每家公司的資源與活力。

在資源有限的情況下，如何取舍是考驗一家公司能力與智慧的關(guān)鍵所在，這背后則是舊有既得利益體系與公司生存發(fā)展之間的博弈。

實際上，哪些是必要的、適合的，哪些是需要舍棄的，險企們都心里有數(shù)，但不到萬不得已，或者天賜良機(jī)，可能很少有人敢做出這一步。從這個意義上來說，行業(yè)嚴(yán)冬已至，不過大家還遠(yuǎn)沒有被逼至絕境。盡管所有人都知道，越早舍去負(fù)擔(dān)，輕裝過冬，就越能爭取到更多的生存機(jī)會與空間。

3

-Insurance Today-

離開增長執(zhí)念，重建保險多元價值觀

對于保費的規(guī)模、保費的增長，保險行業(yè)，特別是中資傳統(tǒng)險企在多年的經(jīng)營發(fā)展中已形成一種特殊的執(zhí)念，甚至在部分管理者眼中，“多就是好，好就是多”。無論是規(guī)模保費、原保費還是新單保費、期交保費、價值保費，各種口徑，都要增長。這在帶來保險行業(yè)持續(xù)增長與繁榮的同時，也無疑引發(fā)了如今很多飽受詬病的行業(yè)現(xiàn)象。

無論是之前的高現(xiàn)價產(chǎn)品橫行，還是人海增員、洗人頭等，以及由此帶出的自保件、退保黑產(chǎn)等問題，都已動搖著這種對增長和規(guī)模的觀念。不過，雖然很多管理者公開呼吁不能再“唯保費是論”，但在具體經(jīng)營中，仍往往把增長的目標(biāo)掛在嘴邊，并層層傳導(dǎo)，使得這些保險公司經(jīng)常會成為大型精分現(xiàn)場。

這兩年來，行業(yè)保費的增長不斷放緩甚至已然失守，一些公司雖不得不調(diào)低任務(wù)目標(biāo)，在現(xiàn)實面前原有的執(zhí)念也開始有所松動，只是很明顯，這種松動充滿了迫不得已與不情不愿。但多少年的事實已然證明，“多并不一定是好，好也并不一定是多”，高質(zhì)量保險下，并不一定只有單一的評判指標(biāo)。

曾有行業(yè)資深人士認(rèn)為，各類保費并不能簡單相加，比如首期保費應(yīng)該和首期保費相比較，續(xù)期保費應(yīng)與續(xù)期保費相比較，同理短期比短期，長期比長期，然后以此設(shè)置評價體系，其中新公司重點關(guān)注首期保費指標(biāo)，成長到一定階段后著重關(guān)注續(xù)期相應(yīng)指標(biāo)，而這樣才能比總保費的增長與否更有效地反映出一家公司的經(jīng)營水平與質(zhì)量。

盡管這種說法并未得到行業(yè)的一致認(rèn)同，但這個思路也體現(xiàn)出，保險應(yīng)該有著更豐富的價值觀念，而不是單純死守總保費的增長，這不僅能讓大多數(shù)公司得以從增長的執(zhí)念走出，專注更能反映自身特點與價值的指標(biāo)，也將讓行業(yè)擺脫較為單一的發(fā)展模式，從思路與觀念上走向多元成長。

實際上，離開增長的執(zhí)念也并不是讓險企放棄增長，而是行業(yè)需要學(xué)會如何面對下滑的現(xiàn)實，放下對增長的執(zhí)著，并且在其中找到自身實際能承受的底線與預(yù)期，并逐步重塑自身的保險價值理念，這樣才能真正將力量留給轉(zhuǎn)型與破局，屆時，也許大家才會發(fā)現(xiàn)，下滑其實也沒那么可怕。

后記

接受平庸

每個企業(yè)都是與眾不同的，但在整個行業(yè)中，大多數(shù)公司都注定平庸。

積極的一面是，其實行業(yè)也需要這種平庸，因為他們其實代表了這個行業(yè)的大多數(shù)，而且平庸并不代表不優(yōu)秀；

更積極的一面是，這些公司的所有者、管理者基本上都不會接受這種平庸，他們幾乎每個人至少都有著一個平安的夢想，也要求著公司向著這個方向奮斗。只是之前取得的成果、對未來的期望在急轉(zhuǎn)直下的行業(yè)形勢下，已經(jīng)成為了他們實現(xiàn)夢想的負(fù)擔(dān)。

“斷舍離”不是簡單地放棄與否定，而是一種放下包袱，輕裝前行的智慧與方式，這個行業(yè)、這些公司過往的輝煌、貢獻(xiàn)、成果，以及對未來的愿景依然在那里。在中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新的歷史時期之際，行業(yè)波動、業(yè)績動蕩也是必然規(guī)律，時間或長或短，但終有解決的辦法。

不過說到底，此次行業(yè)轉(zhuǎn)型的核心仍是一種利益分配層面上的改革，如何改變權(quán)力的結(jié)構(gòu)，使得利益導(dǎo)向能更有效地刺激產(chǎn)能，才是高質(zhì)量保險真正的難點所在，而無論是代理人、產(chǎn)品還是各個渠道，無疑都是附屬地位。

這其間，有的公司喊出不降薪、不裁員之后，開始大規(guī)模啟動調(diào)薪和人員優(yōu)化；有的公司在多輪組織架構(gòu)改革后，總部更加龐大；有的公司則開始全員背誦企業(yè)文化……

當(dāng)然，這些都跟保險經(jīng)營沒什么關(guān)系，也并不是這里想探討的。

本文首發(fā)于微信公眾號：今日保。文章內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表和訊網(wǎng)立場。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險請自擔(dān)。