保觀 |聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

RiskCovry的解決方案反映了印度保險(xiǎn)市場(chǎng)上的三個(gè)分銷趨勢(shì)，包括縮小保障范圍提高購買率、非銀行類金融機(jī)構(gòu)的分銷潛力以及銀保渠道的數(shù)字化。

當(dāng)身處困難的時(shí)候，最好的方法就是向外看。近日，保觀和印度保險(xiǎn)科技公司RiskCovry進(jìn)行了一次深入溝通，就該公司的解決方案以及印度保險(xiǎn)市場(chǎng)的一些大趨勢(shì)展開了討論。盡管中印兩個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)有差異，但是也有一些比較類似的地方，體現(xiàn)在保險(xiǎn)滲透率不足、保險(xiǎn)科技發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁以及人口紅利大等。相似的市場(chǎng)條件也預(yù)示著，這兩個(gè)市場(chǎng)有一些相通的地方，我們將通過與印度保險(xiǎn)科技公司RiskCovry的采訪，揭示印度市場(chǎng)的幾個(gè)大趨勢(shì)。

RiskCovry：靈活的API連接任何銷售渠道

RiskCovry是一家數(shù)字保險(xiǎn)解決方案供應(yīng)商，提供數(shù)字化API，可服務(wù)客戶的全生命保險(xiǎn)周期，包括產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品集成、合規(guī)管理、保單管理以及理賠。

Riskcovry與印度最知名的保險(xiǎn)公司合作，配置多種保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括微型/小袋產(chǎn)品。具體來看，相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品有七合一蚊媒疾病保險(xiǎn)、癌癥護(hù)理保險(xiǎn)、租房保障、賬單保障、初創(chuàng)企業(yè)包、零售業(yè)務(wù)套餐。

RiskCovry產(chǎn)品列表

Riskcovry簡(jiǎn)化了人壽、非人壽和健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)購買過程，旨在改善客戶體驗(yàn)。其產(chǎn)品使用替代數(shù)據(jù)源幫助保險(xiǎn)公司更好地承保產(chǎn)品，從而簡(jiǎn)化了采購流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)和更快的決策制定。API驅(qū)動(dòng)的功能使這些獨(dú)特的產(chǎn)品能夠通過任何分銷合作伙伴站點(diǎn)和設(shè)備進(jìn)行銷售。Riskcovry的后端流程協(xié)助合作伙伴層級(jí)管理、管理員管理、數(shù)據(jù)處理和協(xié)調(diào)以及報(bào)告，同時(shí)提供富有洞察力的分析面板。

RiskCovry的解決方案主要有兩個(gè)好處：成本和上市時(shí)間。從成本角度來看，分銷商需要投資10萬美元以上，通過建立技術(shù)團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)保險(xiǎn)分銷業(yè)務(wù)。RiskCovry的解決方案使分銷商能夠與其平臺(tái)集成，只需投資的一小部分，而無需額外費(fèi)用。時(shí)間方面，RiskCovry為客戶節(jié)省了70%的上市時(shí)間。

一般來說，RiskCovry在供應(yīng)方面，與保險(xiǎn)公司合作，將他們的產(chǎn)品納入到RiskCovry的平臺(tái)。在分銷方面，則與各種規(guī)模和不同行業(yè)的企業(yè)合作，得以分銷產(chǎn)品。

目前，RiskCovry已經(jīng)與10多個(gè)行業(yè)的75多家企業(yè)客戶達(dá)成了客戶關(guān)系，涵蓋銀行、零售商以及數(shù)字公司等，為他們提供30多家保險(xiǎn)公司的70多個(gè)產(chǎn)品。RiskCovry是印度“保險(xiǎn)技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施”領(lǐng)域增長(zhǎng)最快的初創(chuàng)企業(yè)，上一財(cái)年凈收入月環(huán)比增長(zhǎng)22%。此外，RiskCovry也在向全球拓展，計(jì)劃在本季度在另一個(gè)市場(chǎng)上線。

RiskCovry反映出的印度保險(xiǎn)三個(gè)分銷趨勢(shì)

盡管覆蓋了保險(xiǎn)生命周期的整個(gè)環(huán)節(jié)，但是RiskCovry的API主要側(cè)重于保險(xiǎn)分銷，允許更多各式各樣的企業(yè)分銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，RiskCovry提供的解決方案也反映出印度保險(xiǎn)市場(chǎng)上的幾個(gè)分銷趨勢(shì)。

截至2019年，印度的保險(xiǎn)滲透率僅為4.2%，而全球平均水平為7.1%。在保險(xiǎn)滲透率低下的印度，分銷也是各個(gè)層面?zhèn)戎氐囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。印度保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)之前推出了PoSP的相關(guān)規(guī)定。PoSP指的是Point of Sales Person，代表銷售人員。PoSP本質(zhì)上是一個(gè)保險(xiǎn)代理人，有權(quán)直接向消費(fèi)者銷售保單。這個(gè)代理可以通過超市、雜貨店等渠道，銷售各種各樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，涵蓋汽車和健康到商業(yè)保險(xiǎn)。而在保險(xiǎn)科技領(lǐng)域，則是像RiskCovry這樣的公司，提供數(shù)字化接口，不斷拓寬銷售渠道。

具體來看，RiskCovry的解決方案反映了印度保險(xiǎn)市場(chǎng)上以下幾個(gè)分銷趨勢(shì)，包括縮小保障范圍提高購買率、非銀行類金融機(jī)構(gòu)的分銷潛力以及銀保渠道的數(shù)字化。

“袋裝”保險(xiǎn)提升購買率

RiskCovry的一個(gè)理念是通過縮小保障范圍或保障期限提升產(chǎn)品的購買率，這是RiskCovry解決方案的一個(gè)獨(dú)特之處。RiskCovry提到，它們根據(jù)分銷合作伙伴用戶的特定需求，與保險(xiǎn)公司合作，為客戶定制保險(xiǎn)產(chǎn)品，其中包括但不限于降低覆蓋范圍或縮短時(shí)間范圍。例如，客戶可以購買特定的癌癥護(hù)理保險(xiǎn)，而不是全面的健康保險(xiǎn)。類似地，客戶可以購買手機(jī)屏幕保護(hù)產(chǎn)品，而不是包羅萬象的家電保險(xiǎn)。

乍聽上去，這一點(diǎn)似乎與保險(xiǎn)應(yīng)該盡可能多地承保風(fēng)險(xiǎn)的一般邏輯相矛盾，但是在印度，這一做法卻比較符合印度整體的用戶情況以及監(jiān)管本身的需求。

RiskCovry的負(fù)責(zé)人表示，雖然顯而易見的目標(biāo)是最大限度增加每種保險(xiǎn)產(chǎn)品的覆蓋范圍，但針對(duì)每個(gè)人這樣做是不切實(shí)際的?！按b”保險(xiǎn)或?qū)⒈ｋU(xiǎn)產(chǎn)品分解成更小的部分，或降低承保范圍/時(shí)限，有助于向許多初次投保者推銷保險(xiǎn)，并讓他們安心。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這將有助于提高印度的保險(xiǎn)普及率。另一方面，印度監(jiān)管機(jī)構(gòu)IRDAI也計(jì)劃向小公司和中介機(jī)構(gòu)發(fā)許可證，推廣這種低價(jià)的零售保險(xiǎn)。

據(jù)悉，這種“袋裝”保險(xiǎn)是額度小、小保費(fèi)、簡(jiǎn)單、基于數(shù)字的保險(xiǎn)產(chǎn)品，目前正在印度市場(chǎng)上慢慢普及。這些產(chǎn)品的保費(fèi)低至幾便士，因此產(chǎn)生的銷量非?？捎^。它們通常覆蓋較小的風(fēng)險(xiǎn)和較少的保額，其成功將主要取決于較低的獲客和管理成本。產(chǎn)品的購買過程和索賠過程是非常簡(jiǎn)單的，有明確定義的簡(jiǎn)單的保單條款，不涉及復(fù)雜的問題和行話。

一個(gè)例子是，Acko General Insurance與Ola cabs合作，為乘坐城市交通工具的人提供1盧比起價(jià)的小袋保險(xiǎn)產(chǎn)品。用戶可以在通過移動(dòng)應(yīng)用程序預(yù)訂Ola出租車的同時(shí)完成保險(xiǎn)購買，而且索賠過程也相當(dāng)簡(jiǎn)單。Ola的旅行保險(xiǎn)在10個(gè)月內(nèi)已經(jīng)為超過2300萬次乘車提供了保險(xiǎn)。

來源：Coverager

Ola提供的其中一個(gè)保險(xiǎn)價(jià)格是49盧比（合4.18元），適用于Ola出租車的外地客戶，并提供75萬個(gè)人意外保額、20萬因傷住院、7天內(nèi)、每天一千的住院津貼、高達(dá)75萬的國內(nèi)旅行誤機(jī)、20萬的行李和個(gè)人物品損失等。

非銀行類金融機(jī)構(gòu)的分銷

在其合作伙伴當(dāng)中，有一類是非銀行類金融機(jī)構(gòu)，RiskCovry負(fù)責(zé)為這類企業(yè)提供API，以便它們銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。考慮到印度貸款行業(yè)的需求增長(zhǎng)以及居民的購買力，非銀行類金融機(jī)構(gòu)可謂是一個(gè)很好的分銷渠道。

近年來，由于印度公共部門銀行負(fù)債累累，它們的放貸能力正在下降，尤其是在農(nóng)村地區(qū)。值此背景，非銀行類金融機(jī)構(gòu)正在快速增長(zhǎng)，在過去幾年中為經(jīng)濟(jì)做出了貢獻(xiàn)。Statistia的數(shù)據(jù)顯示，截至 2021年1月31日，共有 9,507 家非銀行金融公司在印度儲(chǔ)備銀行注冊(cè)，其中絕大多數(shù)屬于非存款類機(jī)構(gòu)。

從廣泛的定義上來講，實(shí)際上保險(xiǎn)公司也是非銀行類金融機(jī)構(gòu)的一種，負(fù)有風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的責(zé)任。這里提到的非銀行類金融機(jī)構(gòu)，更多指的是和傳統(tǒng)銀行一樣，提供抵押貸款，或是金融服務(wù)公司、P2P借貸等。

相比于傳統(tǒng)的銀行，非銀行類金融機(jī)構(gòu)的成本更低、覆蓋面更廣、風(fēng)險(xiǎn)管理能力強(qiáng)且更了解客戶群。事實(shí)上，這些也是銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品所需要的。低成本和較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力與保險(xiǎn)行業(yè)的邏輯一脈相承，覆蓋面為銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品奠定了廣闊的地域基礎(chǔ)。以上面提到的抵押貸款供應(yīng)商為例，這類機(jī)構(gòu)放款一般需要抵押物，保單是其中的一種，無論用戶是否持有保單，對(duì)這類機(jī)構(gòu)而言都是一個(gè)絕佳的銷售機(jī)會(huì)。如果用戶持有保單的話，那么貸款機(jī)構(gòu)就掌握了客戶復(fù)購的銷售機(jī)會(huì)。如果用戶尚未持有保單，則是一次很好的挖掘銷售的機(jī)會(huì)。

再以P2P為例，前幾年在國內(nèi)市場(chǎng)上，多家P2P平臺(tái)與保險(xiǎn)公司有過合作，從而達(dá)到分散風(fēng)險(xiǎn)與增強(qiáng)用戶信任感的目的。而對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，與此類平臺(tái)的合作一方面是保險(xiǎn)形式的創(chuàng)新，另一方面這也給公司帶來了保費(fèi)收入的增加，這一看似雙贏的局面無論是對(duì)于保險(xiǎn)公司還是P2P平臺(tái)來說，都是樂于接受的。

放在目前的印度市場(chǎng)上，P2P發(fā)展的風(fēng)頭正盛，無論是數(shù)量日漸龐大的各類初創(chuàng)企業(yè)，還是需要借貸的個(gè)人，對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，這些群體未必不是一波巨大的銷售機(jī)會(huì)。值此背景，RiskCovry為這類機(jī)構(gòu)提供了解決方案，便于將保險(xiǎn)產(chǎn)品納入這些機(jī)構(gòu)的運(yùn)作中。

2020年3月，RiskCovry與印度多元化金融服務(wù)集團(tuán)Religare Enterprises旗下的健康險(xiǎn)公司Religare合作推出一款團(tuán)體健康險(xiǎn)產(chǎn)品，涵蓋隔離期間的醫(yī)療費(fèi)用和工資損失，可針對(duì)個(gè)人或整個(gè)家庭，最高可報(bào)銷100萬盧比的住院費(fèi)用和5000盧比的門診費(fèi)用。這款產(chǎn)品的保費(fèi)為200盧比，適用于員工人數(shù)在15人以上、客戶數(shù)量在100以上的公司。

銀保渠道的數(shù)字化銷售

在大多數(shù)保險(xiǎn)市場(chǎng)，銀保渠道都是一個(gè)舉足輕重的部分，而在印度，情況更是如此。在疫情爆發(fā)之前，印度保險(xiǎn)公司在很大程度上依賴代理和銀保渠道進(jìn)行銷售，銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)份額從2011年的27%上升到2019年的56%。2021-2026年間，印度銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)計(jì)將以7%左右的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。產(chǎn)品分布方面，通過銀保渠道分銷的產(chǎn)品中，約有60%為壽險(xiǎn)產(chǎn)品，40%為非壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

盡管市場(chǎng)份額相當(dāng)可觀，疫情的到來終止了面對(duì)面接觸的可能性，實(shí)現(xiàn)這些份額的數(shù)字化成為銀行乃至新興保險(xiǎn)科技公司的機(jī)會(huì)。

據(jù)RiskCovry介紹，印度保險(xiǎn)科技公司集中在銀行保險(xiǎn)、零售、電子商務(wù)以及上文提到的非銀行類金融機(jī)構(gòu)。他們指出，由于許多公司仍在使用尚未現(xiàn)代化的傳統(tǒng)技術(shù)和流程進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，因此，將現(xiàn)有銷售渠道數(shù)字化是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，其他細(xì)分領(lǐng)域有很多快速增長(zhǎng)的希望，但是毫無疑問，銀行保險(xiǎn)是其中最大的一塊。

除了銀保渠道的份額可觀之外，另一個(gè)原因在于，在所有領(lǐng)域，印度正在經(jīng)歷一場(chǎng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。移動(dòng)支付、電子商務(wù)正在蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)用戶也越來越多，與之對(duì)應(yīng)的，他們提出的需求便是數(shù)字化產(chǎn)品，這一趨勢(shì)在銀保渠道也非常明顯。RiskCovry也表示，他們的系統(tǒng)與所有銀行系統(tǒng)深度集成，最大限度地實(shí)現(xiàn)智能化，根據(jù)客戶的個(gè)人資料為其量身定制產(chǎn)品，并管理客戶的整個(gè)生命周期。

總的來說，在保險(xiǎn)滲透率較低的印度市場(chǎng)，分銷成了行業(yè)參與者的一大關(guān)注點(diǎn)，這也是RiskCovry提供這類解決方案的原因。Riskcovry表示，其基于API的平臺(tái)為初創(chuàng)企業(yè)或大型企業(yè)提供動(dòng)力，并通過即插即用模式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷。其SaaS平臺(tái)通常由大型企業(yè)使用，可允許任何組織通過直接集成到現(xiàn)有工作流，如人力資源管理系統(tǒng)、銷售線索管理系統(tǒng)、CRM或核心銀行系統(tǒng)，來定制保險(xiǎn)流程，實(shí)現(xiàn)無縫的數(shù)據(jù)流和極其流暢的客戶體驗(yàn)。

但是從更廣泛的角度來看，RiskCovry認(rèn)為，提高印度市場(chǎng)滲透率的最佳方法是彌合與客戶之間的信任差距，這一任務(wù)可謂是任重而道遠(yuǎn)，目前在國內(nèi)市場(chǎng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的信任鴻溝仍然存在。未來的路，除了技術(shù)之外，更多的是從行業(yè)本身和產(chǎn)品出發(fā)，真正提供能夠惠及行業(yè)、惠及消費(fèi)者的產(chǎn)品和服務(wù)。

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